Tio slutsatser om leadshantering

Malin Sjöman

I mitt förra inlägg berättade jag om hur ett mindre B2B-företag arbetar med digitala media i sin leadshantering. Här kommer i kortform en tio-i-topp om digital leadshantering.

Marknadsavdelningens bidrag i leadshanteringen handlar om ett strukturerat, analytiskt och fokuserat arbete. Kreativitet javisst, men minst lika mycket om att få jord under naglarna!
Majoriteten av alla B2B-köp börjar på nätet så digitala media är den naturliga grogrunden för en dialog med de som vi ännu inte känner men vill ska bli våra kunder.
Stora delar av leadshanteringen går att automatisera med rätt verktyg men en automatiserad process kan aldrig helt ersätta mänskligt förnuft och sunda bedömningar.
Digitala media är en kanal (eller samling kanaler) och inte ett självändamål: att anpassa budskapet och innehållet till målgruppen är alltid grunden. Och oavsett kanal: ett företag – ett budskap – en röst.
Eftersom B2B-köpbeslut löper över tiden gäller det att anpassa innehållet och formatet i dialogen allteftersom mottagarens kunskap, förväntningar och behov utvecklas.
Företagets egna webbplats kan bli ett viktigt nav för att ge tänkbara kunder tillgång till företagsinformation, presentationer, demos, produktnyheter, webbinars…
…men minst lika viktigt är det att lyssna och bjuda in till dialog där de potentiella kunderna själva valt att finnas (läs: sociala media). Hur man hittar dem? Mer fokuserat metodiskt arbete!
Transparens och ärlighet blir allt viktigare för hur våra företag värderas. Digitala media ger nya möjligheter till en öppen och ärlig dialog. Och en lögn är aldrig så genomskinlig som i sociala media.
Även företag består av människor som helst gör affärer med människor. Få B2B-avslut görs på nätet. Leadshanteringen måste ha tydliga ”checkpunkter” för när ett lead är moget att med varm hand lämnas över till säljavdelningen.
När leadet blommat ut i en verklig kund börjar en ny fas: det verkliga förhållandet. De digitala kanalerna blir då ett komplement till den personliga kontakten i arbetet med att göra kunden till en nöjd kund och allra helst en ambassadör för företaget, som aktivt för företagets talan i digitala media och verkliga livet.