#32 – Fokusera på kundresan – inte säljprocessen!

Malin Sjöman

🎧Lyssna på avsnittet här >>

Köpresan för professionella köpare har förändrats snabbt de senaste 10–15 åren. Enligt Gartner lägger B2B-köpare i genomsnitt 17% av sin tid under en köpprocess i möten med säljare medan 26% av tiden spenderas på att söka information och inspiration digitalt och 18% i kanaler offline. Gartner har också visat att det är nästan tre gånger så hög sannolikhet att kunden genomför ett högkvalitativt köp när man upplever sig få konsekvent info från företagets digitala kanaler och dess säljare. Ändå finns det B2B-företag som taktar på som att ingenting har hänt: marknadsavdelningen har sitt uppdrag och jobbar på sin kammare, säljavdelningen på sitt håll. Håller det i längden?

I veckans inslag av B2B-podden träffar Crescandos Malin Morgan Curby, CMO på Proptivity. Morgan har närmare 30 års erfarenhet av internationell B2B-marknadsföring och försäljning – framförallt inom telekomsektorn. Han har växlat mellan olika seniora befattningar inom Ericsson och i lite mindre start-up- och scale-up-bolag.

I inslaget berättar Morgan om varför han brinner för att få de traditionella grupperna sälj och marknad att jobba bättre tillsammans för att möta de verkliga behoven i kundernas köpcykel.

Samtalet leder vidare in på digitaliseringen inom B2B och hur det måste få en påverkan på hur samarbetet över de organisatoriska gränserna behöver se ut framöver. Har nordiska B2B-företag förstått vad som händer? Varför går inte utvecklingen fortare? Och vad kan vi som marknadsförare göra för att förbättra samarbetet?

Diskussionen handlar också om:

• Utmaningen i att låta marknad och sälj köra sina egna race.
• Skillnader och likheter mellan etablerade storföretag och mindre start-ups.
• Vikten av att börja kunddialogen i det problem vi vill hjälpa till att lösa.
• Varför köpresan måste få styra – inte den interna säljprocessen.
• Hur LinkedIn kan bli en power-plattform i marknadsföringsarbetet.

Morgan gör också det lite kontroversiella påståendet att försäljning måste vara en del av marknadsföringsarbetet – inte tvärtom. Lyssna på inslaget så får du en förklaring till varför!

🎧Lyssna på avsnittet

Passa på att lyssna nu direkt här eller i din poddspelare! Och glöm inte prenumerera på B2B-podden så du får tips när nästa avsnitt är ute med mer inspo för din B2B-marknadsföring och försäljning!

• Lyssna i Spotify >>
• Lyssna i Apple Podcaster >>

Hör av dig!