INBOUND MARKETING

När 9 av 10 B2B-köp börjar på nätet – möt dina kunder på köpresan

INBOUND MARKETING HJÄLPER DINA KUNDER KÖPA

Inbound marketing är i grunden en marknadsstrategi för att attrahera nya leads och på sikt rekrytera nya kunder. Namnet ”inbound” kommer från att vi vill att våra potentiella kunder självmant ska komma in till oss, till vårt företag, och då främst våra digitala plattformar – snarare än att vi ska behöva jaga dem. Genom att vara relevanta och intressanta för de vi vill ska bli våra kunder hoppas vi på att de ska söka sig till oss för mer information och inspiration.

Ett annat sätt att förklara inbound marketing är att beskriva det som att vi vill hjälpa våra potentiella kunder att ta sig framåt på köpresan. Från behov och utmaning, via en lösning till rätt köpbeslut.

Genom att lyssna till målgruppens behov och funderingar kan du, det vill säga ditt företag, bjuda på kunskap, erfarenheter och inspiration. Allt paketerat som content – med ett värde för dem i köpprocessen och som identifierar deras utmaningar; svarar på deras frågor. Idén med inbound marketing är att du på så sätt vinner deras intresse, bygger förtroende och i slutänden tar affären.

KOM IGÅNG MED INBOUND MARKETING B2B

Vi på Crescando har lång erfarenhet av att hjälpa B2B-företag kicka igång inbound-resan och sätta strukturer och processer från grunden. Andra har vi hjälpt att utveckla och finslipa befintliga processer. Eller att växla upp kommunikationen med vasst content som attraherar och inspirerar målgruppen.

TRE SKÄL ATT VÄLJA CRESCANDO SOM DIN INBOUND MARKETING-PARTNER:

Inbound marketing - Kunskap
1. KUNSKAP

Erfarenhet från många tidigare projekt och ett nyfiket intresse för det senaste gör att vi har koll på aktuella trender inom inbound marketing B2B. Det gör oss till en stark partner både för dig som just är i färd med att börja din inbound-resa och dig som kommit en bit på vägen.

Inbound marketing - Processer
2. PROCESSER

Med hjälp av beprövade processer och modeller stöttar vi arbetet och hjälper dig skapa ett effektivt arbetsflöde för din inbound marketing B2B. På så sätt kommer du snabbt igång med din inbound-strategi och det löpande arbetet med att generera mer leads och få nya kunder.

Inbound marketing - Verktyg
3. VERKTYG

Vi erbjuder också det stöd du behöver både i ditt content marketing-arbete och för att generera och vårda nya leads med hjälp av marketing automation. Har du redan en systemlösning på plats men har svårt att se resultat jackar vi in i de verktyg du har och hjälper dig lyckas!

New call-to-action
first-quote-purple

Vi kikade på flera olika byråalternativ och valet föll på Crescando eftersom vi gillade det sätt de arbetar på. De har en tydlig metodik och process för hur inbound-arbetet ska genomföras.

– Nicklas Henriksson, CMO AddPro

VARFÖR INBOUND MARKETING?

Inbound marketing började vinna mark i början på millenniet. Själva uttrycket myntades av marketing automation-företaget Hubspot 2006 i samband med att de lanserade sin första svit av produkter som var utvecklade för att stötta och automatisera marknadsföringsarbetet. I Sverige har inbound marketing fått luft under vingarna de senaste 5-10 åren.

Så varför händer det här just nu? Varför pratar alla plötsligt om att gå från outbound till inbound?

Redan 2012 presenterade Corporate Executive Board sin numera välkända studie om hur B2B-köpare, på alla nivåer i företaget, idag gör allt mer av sin köpresa på egen hand. Man söker efter information på nätet, tittar in på olika leverantörers sajter, skickar ut en fråga i sitt sociala nätverk – ofta långt innan man är beredd att ta en personlig dialog med en säljare.

2019 konstaterade Gartner att samma köpare lägger ungefär 17% av sin tid under en köpresa på att ta möten med potentiella leverantörer. Resten av tiden går åt till att göra egen research online, att diskutera med kollegor internt eller att prata med andra personer utanför de digitala kanalerna. I slutet av 2020 släppte så Gartner en ny studie där man förutspådde att 80% av all dialog mellan köpare och säljare B2B kommer ske i digitala kanaler redan 2025.

Så fördelas tiden under köpresan

Inbound marketing och kunden köpresa

Det finns alltså många rapporter och mycket data som pekar på samma slutsats. B2B-kundens köpresa, det vill säga hur köparen tar sig från problem till lösning, har förändrats radikalt de senaste åren. Från att ha varit mer mottaglig för att tidigt i köpresan träffa säljare är det idag en självklarhet att det mesta som är värt att veta finns att hitta på nätet och i de digitala kanalerna. Källan till inspiration och kunskap kring vilka produkter eller tjänster man behöver är inte längre begränsad till säljmöten eller mässor, utan snarare helt obegränsad i form av digitalt innehåll. Allt fler köpare gör idag sitt första urval, kanske till och med sin kortlista över tänkbara leverantörer, helt baserat på det som syns digitalt – på webben, i sociala medier och på andra plattformar. Och det är precis därför som fler och fler B2B-företag inser att de måste förändra sitt sätt att göra affärer - och inte minst i hur de marknadsför sitt erbjudande.

Företag som väljer att satsa på inbound marketing har förstått att de för att lyckas långsiktigt måste vara precis lika snygga, smarta, informativa och inspirerande i de digitala kanalerna som de alltid månat om att vara i ett personligt möte. Annars är risken stor att loppet faktiskt är kört innan det första kundmötet ens blivit av.

first-quote-purple

Inbound marketing visade sig vara tillvägagångsättet som gjorde det möjligt för oss att knyta ihop hela vår digitala kommunikation.

– Carolina Jarl, Head of Marketing Orango

INBOUND MARKETING OCH MARKETING AUTOMATION - HUR HÄNGER DET IHOP?

Inbound marketing handlar inte bara om att attrahera nya kontakter till företaget genom att dela inspirerande och engagerande innehåll. Det handlar också om att fånga upp kontakterna, kvalificera om de är potentiella kunder till företaget och därefter fortsätta vårda och underhålla dessa leads till dess att de är mogna för en personlig dialog med företag och i slutändan ett köp.

Så fort antalet kvalificerade leads överstiger tio eller kanske 20 stycken blir det en utmaning att manuellt hålla koll på hur de olika kontakterna utvecklas. Minst lika komplicerat är det att säkerställa att alla kontakter fortsätter servas med det content, den information och inspiration som är relevant baserat på var de befinner sig på sin köpresa, för att inte tala om att mäta och följa upp kring de aktiviteter och kontakter som sker i de digitala kanalerna.

För att stötta hela processen från att identifiera, kvalificera, vårda och i slutändan lämna över leads från marknadsorganisationen till företagets säljorganisation finns de lösningar som kallas för marketing automation.

 

Inbound marketing och marketing automation

MÅLSÄTTNING

  • Generera och hantera fler kvalificerade leads
  • Föra mer informerade och relevanta säljdialoger
  • Förbättrade flöden mellan marknad och sälj
  • Optimera marknadskampanjer
  • Mäta marknads bidrag och ROI

FUNKTIONALITET

  • Samlad bild av kontakters information och engagemang
  • Konverteringsprocesser med formulär och landningssidor
  • Epostmarknadsföring och lead nurturing
  • Social aktivering och monitorering
  • ROI och kampanjrapportering

Så vad ska du leta efter om vill skaffa ett marketing automation-system? Hubspot, SharpSpring, Pardot, ActiveCampaign, Marketo, FreshMarketer och Eloqua alla med sin positionering på marknaden. Systemfloran inom marketing automation är redan stor och växer löpande så det är relativt säkert att säga att det finns en marketing automation för alla behov. Utmaningen är bara att hitta den lösning som passar bäst för just ditt företag!

INBOUND ELLER OUTBOUND MARKETING - VAD ÄR SKILLNADEN?

Du kan ha hört det beskrivas som att inbound marketing utmanar traditionell marknadsföring, som då ofta beskrivs som outbound marketing. ”Outbound” syftar här på att vi aktivt använder oss av traditionella metoder och framför allt köpta kanaler för att nå ut och försöka fånga målgruppens uppmärksamhet.

Det kan handla om reklam i form av bred annonsering, massutskick till köpta epostadresser, postal direktmarknadsföring eller telemarketing där vi försöker nå så många kontakter som möjligt genom kalla samtal. Hela tanken med det traditionella sättet att arbeta är att ju fler vi knackar på hos, desto fler samtal får vi till och ju fler samtal, desto fler kunder och mer affärer.

Med inbound marketing vill vi vända på steken och i stället för att ”jaga” oss till uppmärksamhet vara så empatiska, intressanta och framförallt relevanta att de som är ute och letar efter lösningar istället kommer till oss. Förutom att det finns en risk med att verka störande om vi går för brett och för hårt, i form av räckvidd och frekvens i köpta kanaler är det också så att så fort vi slutar betala för att få uppmärksamhet förlorar vi också målgruppens engagemang.

Inbound marketing eller content marketing - vad är bäst?

En investering i content och inbound marketing som i stället strävar efter att sälja genom att dela kunskap och erfarenhet med en genuin vilja att hjälpa håller även i det långa loppet då det innehåll som tagits fram fortsätter att finnas tillgängligt för fler köpare och besökare framöver.

Är det då så enkelt att vi kan ersätta all traditionell marknadsföring med inbound marketing och vänta på att kunderna kommer till oss när de är redo? I själva

verket har de flesta framgångsrika företag idag insett att en sund strategi kombinerar inbound och outbound marketing på ett smart sett.

Det handlar om att ta fram content som besvarar frågor och öppnar upp för en dialog med målgruppen, och aktivera det i egna och förtjänade kanaler – men för att säkerställa att du når ut och når fram kan väl valda köpta kanaler och nischade kontaktvägar vara ett bra komplement.

VAD ÄR SKILLNADEN MELLAN INBOUND MARKETING OCH CONTENT MARKETING?

Content är en viktig hörnsten inom inbound marketing. Du har säkert också hört begreppet content marketing och ställer dig kanske frågan vad som är skillnaden mellan inbound och content marketing.

Båda inbound och content marketing har sin utgångspunkt i det nya sättet som köpare vill göra affärer, med alltmer självständig informationssökning och digitala köpresor. Strategierna delar även insikten om hur viktigt det är med en stark digital närvaro och att generöst bjuda på inspiration och kunskap för att bygga förtroende och lyckas med affären.

Begreppen används ibland synonymt och det finns heller ingen glasklar förklaring kring skillnaderna mellan inbound och content marketing men förenklat kan vi säga att content är en viktig beståndsdel av inbound marketing och att ha en tydlig strategi för sin content marketing blir därmed en viktig del av inbound marketing-strategin.

Vad är skillnaden på inbound marketing och content marketing?

När vi beskriver inbound marketing inkluderar vi ofta också arbetet med att välja systemstöd och plattformar för att förenkla och automatisera arbetet – Hubspot som myntade begreppet en gång i tiden är ju idag en av världens ledande leverantörer av just den här typen av lösningar. Inbound-arbetet är också i hög grad fokuserat på att attrahera nya besökare till företaget och konvertera dem till kunder genom aktivering av innehållet i egna, köpta och förtjänade kanaler.

Content marketing är i sin tur bredare än att bara vara ett viktigt verktyg i inbound-arbetet. I dagens framåtlutade B2B-företag används smart innehåll lika mycket för att utveckla och stärka relationen till befintliga kunder som för att bygga lojalitet och maximera affärer över tiden. Det blir också allt vanligare att företag använder content marketing som ett strategiskt verktyg i arbetet med att attrahera nya medarbetare till företaget eller för att attrahera nya investerare.

I slutändan är diskussionen om vad som verkligen är inbound marketing, vad som är content marketing och vad som är skillnaden mellan dem rätt akademisk. Utgångspunkten är densamma, att på bästa sätt hjälpa potentiella kunder och företagets andra intressenter att hitta svar på sina frågor, när de vill och där de vill. Genom att göra det blir vi en attraktiv partner – oavsett om det handlar om kund-leverantörsrelationer, att visa på att vi är en bra arbetsgivare eller att hitta finansiella samarbetspartners. Det handlar om kommunikation på mottagarens villkor.

MER OM INBOUND MARKETING PÅ INSPIRATIONSPORTALEN

Kostsamt för B2B-företag att inte börja med inbound marketing

Har du inte lyckats formulera anledningen till att ni ska börja med inbound marketing? Då hjälper vi dig! Här listas fyra goda anledning som raderar eventuella tvivel.

Läs vidare

Film och B2B – 15 tips som får rörliga bilder att lyfta

Det som tidigare kallades företagsfilm har idag blivit något annat. Mottagarnas förväntningar på de rörliga bilderna är stora och möjligheterna för dig att skapa någonting fantastiskt är obegränsade!

Läs vidare
Marknadsföring och försäljning åt samma håll

Marknadsföring och försäljning tillsammans i hela säljprocessen

Vid det här laget gissar jag att du som de flesta andra insett att B2B-kundens köpresa blivit allt mer digital! Men har du på riktigt satt dig ner och funderat över vad det betyder för ditt företag?

Läs vidare