4 råd för att lyckas med din B2B-marknadsföring

Malin Sjöman

Lyssna på artikeln här!

B2B-marknadsföringen har fått en mängd nya begrepp de senaste åren. Inbound marketing, content marketing, demand generation, marketing automation och social selling är bara några av dem. Med alltmer digitala köpresor, där våra kunder söker information och inspiration på egen hand, har det blivit lika viktigt för B2B-företag att ha en stark digital närvaro som att ha en kompetent säljkår. Dagens kundresor går snabbt mellan digitala kanaler och fysiska möten. Det betyder också att den moderna B2B-marknadsföringen tydligare än någonsin måste kopplas till säljarnas aktiviteter och inte minst att säljorganisationen måste ta en aktiv roll i marknadsföringsarbetet.

Vad är det då som krävs för att lyckas med B2B-marknadsföringen i det digitala landskapet? När fokuset flyttar från roll-ups, tryckta produktkataloger och färgglada powerpoints till inbound och content marketing blir fyra saker avgörande för att lyckas.

1. Lär känna dina kunder som personer – inte bara organisationer

Grunden i all B2B-marknadsföring är att utgå från kundens behov och inte det egna företagets. Inom B2B har det traditionellt setts som tillräckligt att segmentera kunder baserat på företagsstorlek, verksamhetsområde och geografi. Idag inser vi att professionella köpare också är människor. Vi måste förstå och kommunicera med dem som människor, inte som formella organisationer eller företag.

Första steget i ett framgångsrikt inbound marketing-arbete är därför att lära känna din kund, ett jobb som måste göras gemensamt mellan marknad och sälj. I bara 24 % av B2B-företagen har marknad och sälj en enad bild av vilka segment och konton de ska rikta sig till, enligt en undersökning från Forrester 2018. I  76 % av företagen drar alltså marknad och sälj åt olika håll. Det är knappast ett effektivt sätt att göra affärer.

>> Ladda ner eboken: SÅ BLIR PERSONAS EN FRAMGÅNGSFAKTOR FÖR DIN CONTENT MARKETING

2. Skapa inspirerande content som utgår från dina kunders behov

Inbound marketing handlar om att dela med sig av kunskap, erfarenhet och inspiration för att väcka potentiella kunders intresse, bygga förtroenden och i slutändan få nya affärer. För att vara intresseväckande och relevant måste du utgå från de utmaningar dina kunder brottas med och visa hur du och ditt företag kan hjälpa dem på vägen.

Bra content tas inte fram baserat på magkänsla. Det planeras i dialog mellan marknad och sälj utifrån den gemensamma bilden av kundernas behov och utmaningar. Kreativiteten används för att lyfta berättelsen och låta den ta form i text, bild, ljud eller video. Digitala medier ger oss nästan oändliga variationsmöjligheter att få fram det vi har att säga!

3. Jobba aktivt med din aktivering

Det innehåll du skapar får ett värde först när det når sina mottagare. Många B2B-företag faller fortfarande på att de inte gör tillräckligt för att aktivera sitt content i de digitala kanalerna. SEO, annonsering, sociala medier och e-post är självklara verktyg för att sprida berättelsen. Vilka kanaler fungerar bäst? De där din målgrupp finns. Glöm inte heller att engagera säljorganisationen i arbetet. Social selling utan bra content är som att försöka köra en bil utan bensin!

4. Koppla målen för din B2B-marknadsföring till säljmålen och sätt gemensamma KPI:er

Många B2B-marknadsförare kämpar med utmaningen att kunna bevisa värdet av sin existens. Med de digitala verktygen har vi fått nya möjligheter att analysera och följa upp det jobb vi gör. Arbetet börjar redan i planeringsskedet. Genom att koppla marknadsföringsmålen till företagets strategiska mål och inte minst säljmålen blir det tydligt hur arbetet ska bidra. Gemensamma mål och KPI:er mellan marknad och sälj blir också viktigt för att gemensamt ta ut rätt kurs och försäkra oss om att vi verkligen drar åt samma håll

—–

Artikeln publicerades först på Resumé med titeln 4 tips från experten – så lyckas du med din B2B-marknadsföring.