AddPro
SÅ GICK ADDPRO FRÅN TRADITIONELLT SÄLJ- OCH MARKNADSFÖRINGSARBETE TILL INBOUND MARKETING
AddPro-koncernen är en vass, svensk applikations- och molnintegratör. Verksamheten finns idag i Malmö, Stockholm, Göteborg, Helsingborg och Kristianstad. AddPro är kunskapsintensivt företag där man inte räds att testa nya grepp eller utmana sig själva. Tröskeln att prova en ny metod för marknadsföring och försäljning var därför inte särskilt hög.
FLER RELEVANTA LEADS DRIVKRAFTEN BAKOM ADDPROS INBOUND MARKETING-SATSNING
AddPro baserade sin försäljning till stor del på befintliga relationer och ett mer traditionellt säljtänk där marknadsföring bedrevs genom personliga säljmöten, produktblad och event. En av utmaningarna var svårigheten att få in nya och relevanta leads. För att lyckas med detta insåg AddPro att de behövde ställa om till mer digital marknadsföring och försäljning. Nicklas Henriksson, CMO på AddPro, berättar hur samarbetet med Crescando började:
- Vi hade insikten internt om att vi ville göra den här resan. Men frågan vi ställde oss var, hur vi skulle göra och vem skulle kunna hjälpa oss att genomföra den. Vi kikade på flera olika byråalternativ och valet föll på Crescando eftersom vi gillade det sätt de arbetar på. De hade en tydlig metodik och process för hur inbound marketing-arbetet skulle genomföras.
Vi kände också att med Crescando skulle vi kunna få hjälp att både utveckla vår marknadsföring samtidigt som de kunde utbilda oss under resans gång. I stället för att samarbeta med en extern byrå blev det ett partnerskap. Målet är att vi ska lära oss ett nytt arbetssätt och kunna stå på egna ben.
Vi kikade på flera olika byråalternativ och valet föll på Crescando eftersom vi gillade det sätt de arbetar på. De har en tydlig metodik och process för hur inbound marketing-arbetet skulle genomföras.
– Nicklas Henriksson, CMO AddPro
ATT STÄLLA OM TILL DIGITAL MARKNADSFÖRING HANDLAR BÅDE OM ATT SÄTTA NYA PROCESSER OCH ATT FÖRÄNDRA KULTUREN
En av AddPros utmaningar på resans gång har varit att ställa om från en mer uppdelad och klassisk sälj- och marknadsföringsprocess till en gemensam. Diskussionerna har landat i var marknadsavdelningens ansvar tar slut och var sälj tar vid. Nicklas Henriksson berättar vidare:
- Vi har nu integrerat vårt MA-system med vårt CRM-system och marknads- och säljprocessen har marknadsavdelningen övat på i drygt ett år. Nu måste vi få in sälj på samma tänk samt besluta hur vi ska rapportera inbördes till varandra. Vi på marknad tar fram leads till sälj och sedan ska det hanteras och bedömas av sälj. Att få hela det samspelet och processen att funka är inte alltid helt lätt. Där får vi bra stöttning av Crescando.
Ett exempel på ett lead nurturing-flöde som har skapats utifrån ett satt tema och persona.
Att ställa om från ett traditionellt arbetssätt till ett digitalt marknadsförings- och försäljningsarbete är även en kulturfråga. En tightare dialog krävs mellan avdelningarna och säljarens roll förändras då de klassiska säljmötena alltmer försvinner till förmån för digitala möten.
- Det är av stor vikt att skapa en gemensam förståelse mellan marknad och sälj, och vi som organisation behöver hjälpas åt att sprida det innehåll som vi tar fram tillsammans. Vi är ju faktiskt alla mer eller mindre säljare och alla kan bidra i detta arbete. Nu ser vi vilken kraft detta får när vi alla hjälps åt att dela content i flera olika kanaler, samt vilken enorm spridning det då får, förklarar Nicklas.
LÖPANDE CONTENT-PRODUKTION
Idag har Crescando i uppdrag att löpande producera innehåll till AddPros blogg och lead nurturing-flöden. Innehållet levereras med annonstexter för Google Ads, LinkedIn och banners för display-annonsering - allt för att sänka tröskeln för aktivering av materialet.
Med en tight dialog och regelbundna avstämningar bestämmer vi tillsammans vilket content som ska produceras och utvärderar därefter resultatet av aktiveringen, alltså vilket content som fungerar och vilket content vi ska göra mindre av.
>> Vill du titta närmare på AddPros content kan du göra det här!
Exempel på några konverterande guider som efter nedladdning kickar igång köpresor på olika teman.
I sin satsning på inbound och content marketing har AddPro även satsat på film. Framförallt för att film är både personligare och mer direkt. I filmen här nedanför får du möta Mikael Roos som en av AddPros flera kunniga medarbetare som brukar hålla i en av AddPros workshops.
Vi kommer satsa mer på film framöver i vårt contentarbete. De filmer som vi delar få en väldigt positiv spridning i sociala medier och ger oss också möjligheten att visa en mer personlig bild av oss som företag.
–– Nicklas Henriksson, CMO AddPro
Den stora skillnaden är nu är att det är en större mix av både befintliga och nya kunder. Förut var 80–90 procent befintliga kunder. Nu är minst hälften helt nya kunder, dvs sådana som vi inte alls har varit i kontakt med tidigare.
– Nicklas Henriksson, CMO AddPro
En annan aspekt som Nicklas tar upp är att AddPro under förändringsresan, med Crescendos stöttning, har vågat att ta ett lite större grepp med mer mod i sin kommunikation.
- I vår dialog pratar vi inte bara till exempel Microsoft Teams och fördelarna med detta. Vi har tagit ett thought leadership i kommunikationen. Vad jag menar är att vi vinklar kommunikationen mer mot företagsledningen och hur du som ledare kan bli mer framgångsrik med hjälp av tekniken. I synnerhet de senaste månaderna har vi fått feedback från både kollegor, kunder och partners i branschen. Kommentarer som ”Vad ni syns och gör bra saker. Ni ser otroligt proffsiga ut.” Nu har vi har en röd tråd i det material vi tar fram.
De senaste månaderna har vi fått feedback från både kollegor, kunder och partners i branschen. Kommentarer som ”Vad ni syns och gör bra saker. Ni ser otroligt proffsiga ut.” Nu har vi har en röd tråd i det material vi tar fram.
– Nicklas Henriksson, CMO AddPro