Probleminsikt är vägen till lyckosam inbound marketing

Anette Jarmert

🎧Lyssna på artikeln här >>

Inbound marketing handlar om att attrahera nya leads och rekrytera nya kunder. Det gör vi genom att hjälpa våra potentiella kunder att ta sig framåt på köpresan från behov och utmaning, via en lösning till köp av vår produkt eller tjänst.

Genom att publicera intressant och relevant content vill vi att de ska söka sig till oss för mer information och inspiration. För att lyckas göra intressant och relevant content behöver vi börja där kundens resa börjar – vi behöver förstå de behov och utmaningar som triggar köpet och ha probleminsikt genom kundens hela köpresa.

Varumärket är viktigt när en stor del av B2B-köpresan sker genom köparens egen research

Baserat på Gartners research vet vi att bara 17% av köpresan för B2B-köp består av möten med potentiella leverantörer. Det betyder att 83% av köpresan sker på andra sätt, där köparen gör det mesta av sin research digitalt, i interna möten eller genom andra off-line aktiviteter.

Det vi också vet är att affärerna inom B2B oftast sker med ett företag som kunden har en relation till redan innan köpresan börjar. Harvard Business Review beskriver hur 80-90% av alla köpande företag har gjort sin första kortlista redan innan de påbörjar sin research. 90% väljer också en leverantör som fanns med redan på denna första lista. Det är med andra ord viktigt att vi som säljande företag finns på kartan i ett tidigt skede av resan, helst till och med före vår potentiella kund vet att hen har ett problem.

Min erfarenhet av digitaliseringsresor är att det är viktigt att vara med tidigt i kundens köpresa. Gärna vara den som startar den! – Kajsa Arvidsson, CMO Genexis

Och hur gör vi det? Ska vi fokusera på renodlade varumärkeskampanjer? Eller genom att skapa varumärkesbyggande content som många vill ta del av? Jag tror på det senare.

Moderna varumärken byggs inte längre enbart med kraftfulla kampanjer i köpta medier utan minst lika mycket genom ett metodiskt och fokuserat content marketing-arbete. En hållbar inbound marketing-strategi utnyttjar styrkan i att kontinuerligt producera och leverera content som stöttar både befintliga och potentiella köpare och bidrar till att etablera ett starkt varumärke.

Vi måste alltså inte välja inbound marketing eller varumärkesarbete. Det hänger ihop.

Lär känna kunderna och deras problem

Eftersom vi kontinuerligt vill förse våra potentiella köpare med content som stöttar en köpresa måste vi fokusera på probleminsikten. Vad är det för problem vi löser? Och hur ser kunden på problemet? Vad är det som håller vår kund vaken om natten?

Vi som marknadsförare och säljande företag måste lära känna den eller de personer vi har som mål att rikta oss mot och sen spegla och visa på förståelse eller till och med sälja in problemet.

Att lära känna företagets personas blir en nyckel för att ta fram relevant innehåll för olika potentiella köpare eftersom ni vet vad just den personen har för funderingar och utmaningar när det gäller köp i allmänhet och för just ditt företags produkt eller tjänst. En CFO har kanske inte samma utmaningar, målbild och framgångsfaktorer som IT-chefen, men båda kan få hjälp av relevant innehåll längs sina respektive köpresor.

När vi har koll på våra personas, förstår deras problem och även vilka frågor vår potentiella kund ställer sig längs sin resa så kan vi göra innehåll som matchar och besvarar de olika frågorna. Då har vi genast större chans att fånga mottagarens intresse och i förlängningen komma med på köparens kortlista.

Fyll företagets inbound marketing med innehåll baserat på probleminsikt

Inbound marketing handlar alltså om att hålla kunden i handen genom hela resan. Det viktiga när vi gör vårt innehåll är att vi svarar på de frågor och funderingar som kunder ställer under resans gång. Vi vill utbilda, underhålla – ha fokus på probleminsikten och vad vi som företag kan hjälpa till med för att addera värde. Då är det bra med artiklar, guider, videos och korta webbinarier i utbildande syfte. Och då med svar på frågor, eller jämförelser mellan olika tjänster och produkter som vi vet att dyker upp under resans gång.

Högkvalitativt content som tar upp kundernas problem och lösningar adderar alltså värde genom hela köpresan. Innehållet stöttar varumärket hela vägen, trots att det inte kommunicerar på traditionellt varumärkesbyggande sätt, vilket ökar chanserna att vi hamnar på köparens korta lista.

Hör av dig så berättar vi mer om hur vi kan hjälpa dig med att ta fram personas och få till probleminsikten. Eller är det så att du inte håller med? Kontakta mig så ses vi över en kaffe i Gamla stan och pratar vidare.

Vill du läsa mer?

• Inbound marketing eller varumärkesarbete – måste vi välja?
• Bygg din berättelse som i Hollywood
• Så hjälper personas dig att lyckas med din content marketing

Lyssna på artikeln

Lyssna i spelaren här eller i din poddspelare. Kom ihåg att prenumerera på B2B-podden!

• Inläsningen på Spotify >>
• Inläsningen på Apple Podcaster >>