10 sätt att låta dina kunder tala för dig i B2B-marknadsföringen

Malin Sjöman

Fördelarna att arbeta med referenskunder och case i marknadsföringsarbetet är många. Det hjälper oss att förstå mer om våra kunder och deras förutsättningar och bidrar till en fördjupad kundrelation. Referenscase är också ett kraftfullt kommunikationsverktyg i säljprocessens alla steg: från att väcka intresse, inspirera till olika former av lösningar och etablera förtroende till att konkret presentera applikationer av företagets produkter och tjänster.

Men hur använder man sig bäst av lärdomarna och det material man tagit fram?

Kuncase är att kraftfullt kommunikationsverktyg i säljprocessens och kundresans alla steg.

Här följer tio konkreta exempel på hur kundcase kan paketeras för olika kommunikationskanaler:

1. Referenser har ofta en naturlig plats i direktförsäljningen. Här finns ett stort värde i att inte bara lyfta fram företagsnamn och branschtillhörighet eller att gå i fällan att rakt på presentera den köpta produkten eller lösningen. Ofta föder den ursprungliga utmaningen, kopplat till kundens egen affär, och angripssättet för att hitta en lösning de flesta frågorna och väcker den bästa dialogen!
   .
2. Case fungerar utmärkt att presentera på företagets webbplats. Om arbetet med kundreferenser sätts i metodik kan det bli ett naturlig sätt att hålla webbplatsen levande. Relevanta nyheter uppskattas av både befintliga och nya kunder – och av Google som använder mängden nyheter på en site i sin process att ranka sidan ur ett sökmotorperspektiv.
   .
3. Även om  B2B betyder att företag säljer till företag är det fortfarande människor som bygger relationer med människor. Under seminarier, konferenser och andra typer av evenemang får ofta livslevande kundpresentationer den största uppmärksamheten och bästa återkopplingen. Människor lyssnar på andra människor i samma situation så tveka inte att be dina nuvarande kunder komma och presentera sig, sina utmaningar och hur ni tillsammans adresserat dem för andra.
   .
4. Kan vi inte kan koppla samman personer rent fysiskt kan ett filmatiserat referenscase ge befintliga kunder chansen att komma till tals på ett mer personligt sätt än i skriven text. Filmatiserade kundcase kan användas vid olika former av events och seminarier men passar i rätt format också väl in i direktförsäljningsarbetet eller på webben.
   .
5. När materialet för webben, säljpresentationen och den filmatiserade versionen finns på plats: varför inte bjuda in till ett webinar och presentera för de som inte hade tid att komma på kundseminariet eller som du av annan anledning inte fått chansen att träffa i verkligheten.
   .
6. Många företag jobbar med nyhetsbrev riktade till befintliga och potentiella kunder i marknadsföringen. En fördjupad artikel om en annan kunds utmaningar och upplevelser, i stället för en produktpresentation uppfattas ofta som både mer inspirerande och mindre hårdsäljande än ren produkt- eller företagsinformation.
   .
7. På samma sätt kan ett kundcase utgöra grunden för ett spännande blogginlägg på företagsbloggen. Låt säljaren som gjorde affären komma till tals kring utmaningar och förutsättningar eller låt den nöjda kunden själv skriva ett gästinlägg kring sina erfarenheter!
   .
8. Whitepapers är populärt för att dela kunskap i B2B-företag med mer komplexa kundutmaningar. Samla erfarenheter och lärdomar från flera tidigare kundprojekt och presentera dem i ett whitepaper (eller nyhetsartikel, eller blogginlägg…). Temat kan vara ”Tio saker vi lärt oss om IT-säkerhet av våra kunder” eller mer kanske”Undvik fällorna när du ska välja webbyrå: tio misstag vi gjort – men lärt oss av”.
   .
9. Många släpper kontinuerligt information om nya lyckade affärer i form av pressmeddelanden till media. Ett komplement kan vara att låta en eller flera utvalda journalister träffa nyckelpersonen hos kunden i en direktdialog. Om det genomförda projektet inte är tillräckligt revolutionerande för att ha allmänt nyhetsintresse kan ofta mer nischade facktidningar vara intresserade av nya tekniker och lösningar som hjälper just den egna  branschen framåt.
   .
10. Det bästa casebeksrivningarna tar olika form utifrån på var i sälj-/köpprocessen de används. Kundcase kan inspirera, väcka intresse och etablera förtroende. Det finns också ett värde av mer tekniska produkt- eller lösningsorienterade beskrivningar senare i köpprocessen. Vid mer komplexa inköpsbeslut finns nästan alltid en teknisk beslutsfattare eller påverkare med som också behöver underbygga sin argumentation. Återkom gärna till ett etablerat referenscase och låt säljsupportingenjören göra sin presentation av kundens praktiska utmaning och hur den adresserades.
    .

Hur jobbar du med kundcase i marknadsföringsarbetet? Hör gärna av dig och berätta hur du och ditt företag tänker och gör!