Tio slutsatser om leadshantering

Malin Sjöman

I mitt förra inlägg berättade jag om hur ett mindre B2B-företag arbetar med digitala media i sin leadshantering. Här kommer i kortform en tio-i-topp om digital leadshantering.

• Marknadsavdelningens bidrag i leadshanteringen handlar om ett strukturerat, analytiskt och fokuserat arbete. Kreativitet javisst, men minst lika mycket om att få jord under naglarna!
• Majoriteten av alla B2B-köp börjar på nätet så digitala media är den naturliga grogrunden för en dialog med de som vi ännu inte känner men vill ska bli våra kunder.
• Stora delar av leadshanteringen går att automatisera med rätt verktyg men en automatiserad process kan aldrig helt ersätta mänskligt förnuft och sunda bedömningar.
• Digitala media är en kanal (eller samling kanaler) och inte ett självändamål: att anpassa budskapet och innehållet till målgruppen är alltid grunden. Och oavsett kanal: ett företag – ett budskap – en röst.
• Eftersom B2B-köpbeslut löper över tiden gäller det att anpassa innehållet och formatet i dialogen allteftersom mottagarens kunskap, förväntningar och behov utvecklas.
• Företagets egna webbplats kan bli ett viktigt nav för att ge tänkbara kunder tillgång till företagsinformation, presentationer, demos, produktnyheter, webbinars…
• …men minst lika viktigt är det att lyssna och bjuda in till dialog där de potentiella kunderna själva valt att finnas (läs: sociala media). Hur man hittar dem? Mer fokuserat metodiskt arbete!
• Transparens och ärlighet blir allt viktigare för hur våra företag värderas. Digitala media ger nya möjligheter till en öppen och ärlig dialog. Och en lögn är aldrig så genomskinlig som i sociala media.
• Även företag består av människor som helst gör affärer med människor. Få B2B-avslut görs på nätet. Leadshanteringen måste ha tydliga ”checkpunkter” för när ett lead är moget att med varm hand lämnas över till säljavdelningen.
• När leadet blommat ut i en verklig kund börjar en ny fas: det verkliga förhållandet. De digitala kanalerna blir då ett komplement till den personliga kontakten i arbetet med att göra kunden till en nöjd kund och allra helst en ambassadör för företaget, som aktivt för företagets talan i digitala media och verkliga livet.