Content marketing och säljtratten – så går de hand i hand

Mårten Huzell

Vill du hellre lyssna på inlägget, klicka här!

Content och Inbound Marketing går i korthet ut på att inspirera, utbilda och hjälpa potentiella kunder längs köpresan för att i slutändan göra en affär. Genom relevant innehåll kan en besökare på hemsidan konverteras till ett lead som kvalificeras och överlämnas till säljavdelningen. Det kan låta enkelt: skriv en smart artikel eller bloggpost och alla kommer rusande! Eller? Det finns en rad steg som hjälper dig säkra upp att din content marketing-satsning verkligen genererar leads.

Säljprocessen illustreras i sin enklaste form med en tratt eller på engelska Sales funnel. Precis som en riktig tratt blir den smalare och smalare men för ett företag blir personen som gör resan ner genom tratten allt mer relevant och till slut en potentiell kund. Låt oss titta på de olika steg i en helt vanlig säljtratt och reflektera över hur marknadsföring kan mappa mot denna.

Steg 1 – Driv trafik till sajten

Webben är central och det gäller att locka många (och rätt) besökare till din företagssajt. Det är lättare sagt än gjort. Det räcker inte med en snygg hemsida med smarta rubriker som säljer er tjänst eller produkt. Inom B2B-marknadsföring handlar det idag om att ge besökaren ett mervärde, det kan röra sig om inspiration men helst även lösningen på ett problem. För att få ut budskapet gäller det att texten är välskriven, relevant och sökmotoroptimerad – för hur ska annars någon hitta och läsa den? Försök förstå kundens utmaningar men också vad man söker efter på Google och skriv texter utifrån det. Ett verktyg för att förstå dina kunder är att skapa personas som beskriver deras utmaningar, drivkrafter och beslutskriterier.

Aktivera ditt content genom att dela det i sociala medier och be kollegor gilla, kommenterar och dela vidare. Annonsering är ett annat sätt att locka besökare till ditt innehåll. I anslutning till texten ska det sedan finnas en dörr till lästa steg, en Call To Action (CTA). Vad är ett troligt nästa steg, som besökaren kan tänkas läsa eller göra efter att ha läst texten?  Vanligast är att jobba med så kallade leadsmagneter.

Steg 2 – Leadsmagneten identifierar besökare

Give some to get some. Du har redan bjudit besökaren på lite information och inspiration, nu är det förhoppningsvis läge att uppmuntra dem att ge lite tillbaka. I de fall där det är lämpligt kan din CTA peka på en leadsmagnet. Det kan vara en guide om effektivitet på kontoret eller ett webinar om hur en ny standard påverkar branschen.

När din besökare har visat sitt intresse genom att fylla i ett formulär för att få tillgång till leadsmagneten, och du i din tur har fått en ledtråd om vad som väckt nyfikenhet, men också om besökarens potentiella behov. Nu börjar det spännande, besökaren har blivit en identifierad kontakt som erbjuder en personlig kanal ni kan börja kommunicera i.

Steg 3 – En direktkanal till kunden

Med en mejladress får du en personlig kanal och den måste vårdas ömt. Det är ingen bra idé att börja skicka en massa mejl med erbjudanden om än det ena än det andra. Ta istället chansen att bygga en relation. Att skicka tips och länkar till andra artiklar och bloggposter som är relaterade till din leadsmagnet bygger förtroende och stärker förhoppningsvis det intresse som fick besökaren att klicka på din CTA.

Ett marketing automation-system (MA) kan hjälpa dig att administrera mejlen så att rätt mejl går ut i rätt tid. Att skapa ett Lead nurturing-flöde i ett MA-system är en bra metod för att hålla ditt lead i handen längs köpresan (på engelska lead nurturing).

Steg 4 – Aktivera din besökare

Undersökningsföretaget Demand Gens rapport 2018 Content Preferences Survey visar att bloggposter är en av de populäraste typerna av content, men andra typer som till exempel kundcase, infografik och video blir allt viktigare. Så dina bloggposter är viktiga men ofta behövs det flera typer av content för att aktivera och engagera dina besökare. Försök skapa en dialog med dina besökare. Det kan röra sig om ett webinar där flera deltagare bjuds in eller ett privat webmöte för att demonstrera en produkt som ger deltagarna en möjlighet att lära känna er som företag och ert erbjudande.

Steg 5 – En ny kund

När en besökares engagemangsnivå är rätt utifrån aktiviteter på sajten kan det vara läge att lämna över besökarens kontaktuppgifter, som numera är ett kvalificerat lead, till säljavdelningen som tar över dialogen. och förhoppningsvis blir en kund. Egentligen, i en ideal värld, har sälj varit med ända från början. Med sina insikter om era kunders beteende och utmaningar är de nästan ovärderliga i arbetet med att ta fram strategier för att nå ut till rätt typ av företag och personer. Med ett bra samarbete mellan sälj- och marknadsavdelning, sales-marketing alignment, kommer en mer relevant och kundnära marknadsföring.

Det kanske inte blev någon affär, no worries

Även om inte det bir något avslut eller affär är inte allt marknadsföringsarbete bortkastat. Om du fortsätter vårda förhållandet och förtroendet du byggt upp finns det en god chans att dina besökare återkommer. För det är det som är målet med content – att skapa engagerade kunder som köper och som återkommer, gärna i sällskap med en vän.

Har du koll på hur content marketing och säljtratten hör ihop? Kom förbi på en kaffe eller hör av dig så berättar vi gärna mer om hur vi kan hjälpa dig sätta fart på din content-marketing. Allt från strategi, sales-marketing alignment till content produktion.

</A NAME=”lyssna”>