Content + Marketing = mer vind i affärsseglen

Susanne Hägvall

Vi har tidigare skrivit om att de går att hitta flera paralleller mellan det journalistiska berättandet och content marketing när det gäller att skapa attraktion och fånga intresset i ett tidigt skede av köpprocessen. Men för att det inte ska stanna vid att bara bli intressant och relevant för målgruppen, måste vi som marknadsförare alltid komma ihåg vårt uppdrag: att bidra till fler, bättre affärer och ett starkare varumärke. Om vi inte kopplar relevansen till affärsvärdet för vårt företag tappar vi bort halva idén med att det är Content + Marketing vi arbetar med.

Fungerar inte utan ”marketing” – fråga säljarna, de vet!

När det gäller B2B är vägen till affär ofta lång och inte helt okomplicerad. Samtidigt är det flera personer som är involverade i beslutsprocessen. De behöver hjälp och stöd på sitt sätt, i sin takt för att de ska känna sig trygga med att de fattar rätt beslut genom att göra affärer med just ditt företag. Om det är ovant att tänka så här som marknadsförare är det inga konstigheter för en säljare. I alla tider har det varit deras uppgift att driva fram till affär. Att identifiera utmaningar, formulera problem för att sedan kunna presentera bästa möjliga lösning och skapa trygghet. Problemet idag är att kunden allt oftare väljer att göra den största delen av sin informationsinsamling, utvärdering och sitt leverantörsurval själv innan de träffar en säljare. De flesta B2B-företag får idag kontakt med sina blivande kunder första gången via webben, sökmotorer, sociala media eller genom rekommendationer. Hela 90 procent av B2B-affärerna börjat idag på nätet. Dessutom stannar beslutsfattare stannar allt längre i den digitala världen innan de är beredda att träffa en säljare. Det här ställer nya krav på dig som marknadsförare.

I dagens digitala landskap är affärsdrivande marknadsföring viktigare än någonsin. Genom att vara mer konsekvent och skapa en bättre balans mellan att vara relevant för kunden och skapa affärsvärde för ditt företag kan du öka potentialen för dina marknadsföringsinsatser.

3 råd på vägen hur du skapar mer affärsdrivande marknadsföring:

• Väck intresse baserat på kundens utmaningar
  Två frågor är centrala för att kunna börja i rätt ände med din B2B-marknadsföring: Vad är problemet? Vilka pratar ni med? Det kan låta enkelt för en del, men det är inte i kundens problemställningar som de flesta börjar sin marknadsföring. Det räcker med att surfa runt en stund bland olika företagssiter för att upptäcka att det snarare är välformulerade beskrivningar av erbjudande och tjänster som dominerar. Eller som det klassiska exemplet att det är borren som marknadsförs, när det egentligen är hålet kunden är ute efter. Utan förståelse för sammanhanget blir det ingen affär. Det gäller även för din marknadsföring. Först när du kan visa att du förstår och kommunicerar utifrån kundernas utmaningar, kan du skapa det förtroende som krävs för att ditt företag ska kvalificera sig som en tänkbar leverantör. I arbetet med att skapa denna förståelse är en kundinsiktsstudie och ett personaarbete ett bra verktyg som grund för att vända på perspektiven.
• Planera för nästa steg – CTA
  När du väl hittat nyckeln till kundens utmaningar och fångat deras uppmärksamhet, handlar det om att aktivt guida dem vidare på vägen mot en affär. Ta reda på vad dina kunder tycker är intressant, sätt dig in i hur och vad de söker efter och vad som är rimligt att förvänta sig att de tar för nästa steg. Ha respekt för att ”Gå till kassan” eller ”Boka ett möte” inte är det första steget kunden vill ta. Erbjud istället andra möjligheter som att till exempel ladda ner ett whitepaper, läsa om hur andra liknande företag löst sina problem med er hjälp. Eller bjud in till ett frukostseminarium där de kan få ”provsmaka” på ditt företag och vad ni står för. Presentera tydliga, relevanta call-to-actions längs vägen som öppnar upp för kunden att i egen takt ta de steg de behöver. På så sätt vårdar du dina leads och gör dem redo att överlämnas till sälj.
• Gör det enkelt för kunden att fatta beslut
  När kunden väl är redo måste det vara enkelt att komma till avslut. Vi vet att vägen fram till beslut kan vara lång och krånglig. Desto viktigare att den sista biten mot mål är rak, enkel och tydlig. För att kunna ge bästa möjliga stöd här måste du ha koll på kundens viktigaste beslutskriterier. Behöver de hjälp med argument för att räkna hem investeringen? Då kan ett business case eller en ROI-kalkyl för nedladdning vara bra. Eller vill de veta hur en specifik programvara kan integreras i ett befintligt system eller få mer detaljer i en produktspecifikation, ja då ska även denna information finnas lätt tillgänglig för kunden. Och självklart också hur de enkelt tar personlig kontakt.

——

Idag är det pålästa, engagerade och beslutsamma köpare som håller i taktpinnen och ofta ligger steget före. Hur arbetar du för att hålla samma takt som era potentiella kunder? Kommentera gärna eller maila mig direkt