10 anledningar att jobba med kundcase i din B2B-marknadsföring

Malin Sjöman

Jag har precis i dagarna initierat ett större kundcaseprojekt tillsammans med kund, ett B2B-företag i IT-branschen. Det ger mig helt osökt anledning att berätta om min odelade passion för just kundcase.

Här följer 10 anledningar till varför jag kan rekommendera alla företag, åtminstone med en B2B-inriktning, att jobba mer aktivt med att dokumentera sina kundprojekt i marknadsföringssyfte.

1. Kundreferenser och beskrivande kundcase är oomstritt som metod när det handlar om att använda företagets befintliga kunder och de lyckosamma implementationer man gjort tidigare för att bygga förtroende hos nya kunder.
   .
2. Storytelling baserat på kundcase kan också användas för att inspirera och entusiasmera de potentiella kunder som ännu inte bestämt sig för en förändring eller inte valt lösning genom att konkret visa på nya kreativa sätt att adressera utmaningarna i verksamheten.
   .
3. För det säljande företaget kan en serie kundcase användas för att visa upp olika nytänkande lösningar i syfte att positionera företaget som en kreativ ledare på området.
   .
4. Att jobba tillsammans med en befintlig kund med att beskriva en utmaning, lösning och ett resultat hjälper ofta det säljande företaget till en ännu bättre förståelse för var kunden befinner sig idag. Och kan i bästa fall ge en öppning till merförsäljning.
   .
5. Kundcase ger möjligheten att kommunicera kring en och samma story i flera media och i olika kanaler. Case fungerar utmärkt för presentation på företagets webbplats, som en fördjupad artikel i ett nyhetsbrev, i säljarnas presentationsmaterial, i filmatisering för direktförsäljning, events, webben eller helt enkelt som en live-presentation av kund på ett kundseminarium.
   .
6. En ny intressant kundreferens ger öppningen att adressera pressen för att berätta om det egna företagets erbjudande och unika värden i hur det adresserar sina kunders utmaningar. För att inte nämna ett skäl att prata om det egna företaget i nyare, sociala media: oavsett om det handlar om den egna bloggen, Twitter, en fan-page på Facebook eller i form av att dela nya kundinsikter i den egna utvecklar-communityn.
   .
7. Arbetet med att dokumentera kundcase ger marknadsorganisationen en osökt anledning att ha en kontrollerad och konstruktiv direktkontakt med några av företagets kunder.
   .
8. Ett kontinuerligt arbete med att presentera nya kundcase på företagets webbplats är ett naturlig sätt att hålla webbplatsen levande och kontinuerligt kunna erbjuda ny informtion. Nyheter uppskattas av både befintliga och nya kunder – och av Google som använder mängden nyheter på en site i sin process att ranka sidan ur ett sökmotorperspektiv.
   .
9. Att dokumentera sina kundprojekt är ofta ett bra sätt att få fram ett gemensamt ramverk för att kommunicera med olika målgrupper bland företagets kunder. Beskrivningen av en och samma kundimplementation kan anpassas till att omfatta både en utmaning-lösningsbeskrivning med fokus på lösningens affärsnyttor och en konkret lösningsbeskrivning med tekniska detaljer kring implementation och konfiguration. Allt för att tillgodose olika beslutsfattare behov och frågor.
   .
10. Talesättet säger ”Tala med en man om honom själv och han lyssnar i timtal”. Det är sant också i samarbetet med kund kring kundcase även om det självklart också handlar om att själv lyssna och visa ett gediget intresse. Tillsammans ger arbetet ett lysande sätt att fortsätta att bygga sin relation med en befintlig kund utanför det traditionella säljarbetet.