6 råd för att skapa B2B-content som verkligen säljer

Christine Sandmark

När vi idag hör talas om content marketing tänker de flesta på innehåll som skapar intresse och förtroende och genererar nya leads. Det innehåll du delar inspirerar dina kunder, hjälper dem att lösa sina utmaningar, lockar in besökare på företagets webbplats och följare i sociala medier och skapar dialog. Med rätt typ av innehåll motiveras dina digitala besökare att lämna sin kontaktinformation för att ladda ner ett whitepaper, en e-bok eller anmäla sig till ett event. Relevant innehåll på webbplatsen, från utbildande och problemorienterade texter till framgångsrika kundcase och förslag på lösningar, leder dina potentiella kunder vidare i sin köpresa.

Men vi är alla medvetna om att resan inte är i mål när någon har laddat ner en gratis e-bok eller varit på ett seminarium. För dig som marknadsförare ligger den stora utmaningen i att aktivt hjälpa säljarna till avslut. Hur kan du bli bättre på att skapa mer övertygande innehåll som leder till verklig handling? Berättar du din historia så att den leder till köp, snarare än bara informerar?

För att bli riktigt framgångsrik behöver din content marketing bidra till att stänga fler affärer. Men vad innebär det egentligen? Hur bör du tänka när du skapar innehåll som hjälper ditt företag att sälja mer?

Goda råd från Velocity: Irresistible Content – The Golden rule for when it’s time to sell

Doug Kessler är grundare och Creative Director på B2B-marknadsbyrån Velocity i London. I början av augusti delade han en presentation på Slideshare som jag verkligen kan rekommendera. Där ger han svar på hur du får ditt innehåll att sälja på ett mer övertygande sätt.

I sin presentation ”Irresistible content for immovable prospects” delar Doug med sig av bland annat följande tänkvärda insikter och råd: Det största hindret för att göra affären är status quo – ingen gillar förändring och förändring innebär alltid en risk. Det enda som kan få någon att ta risker och förändras är förändring i sig. En verklig, oundviklig, betydelsefull och relevant förändring i din omvärld är det enda som kan få människor att förändra sin egen värld.

Så det viktigaste för att kunna skapa innehåll som får kunden att köpa är att övertyga dina potentiella kunder att världen omkring dem har förändrats på ett för dem verkligt, oundvikligt, betydelsefullt och relevant sätt. Bevisa och visa vad som driver denna förändring och hur den kommer att påverka kundens värld, och att något måste hända nu. Om du lyckas med det skapar du en reaktion hos kunden – risken för att inte agera blir större än risken att faktiskt agera.

Nu är kunden redo för sin förändring, din försäljning. Innehåll som säljer, säljer förändring. Innehåll som säljer skapar en mottaglig kund, någon som inte bara är redo utan även ivrig att höra om ert erbjudande.

Dougs 6 kriterier för att ett innehåll ska vara säljande:

• Rakt på och offensivt. Var kortfattad och tydlig, använd ”du”-tilltal. Se kunden rakt i ögonen. Fokusera på varför kunderna väljer er och vad som skapar värde.
• Börja med vad kunden redan vet. Bygg vidare på något som redan är självklart för kunden, men ur ett nytt perspektiv.
• Tänk linjärt. Nu handlar det inte längre om att gå som katten kring het gröt, ta kunden i handen och släpp inte förrän det är klart. Bygg dina argument.
• Ta stöd av siffror och fakta. Men dränk inte kunden siffror och data. Använd som stöd, inte som substans.
• Våga fråga om affären. Nu är vi slutet av bearbetningen, dags att stänga affären.
• Nu är den ideala tidpunkten att agera. Om ni är tidigt på marknaden sälj fördelarna med att vara först. Om det är en mer mogen marknad sälj fördelarna i att slippa göra pionjärernas misstag. Belys alltid den faktiska kostnaden av att inte agera i tid.

Denna typ av innehåll är mer som försäljning och mindre som marknadsföring. Gå ut och sälj förändring! En förändring som är verklig, oundviklig, betydelsefull och relevant.

—–

Doug Kessler har tidigare även publicerat Velocitys ’The B2B Content Marketing Workbook’ och ’The B2B Marketing Manifesto’.