Kommunicerar du med företag – eller med människor?

Malin Sjöman

Amerikanska Content Marketing Institute (CMI) gör varje år en temperaturmätning på content marketing. I studien presenteras bland annat en översikt av vad som skiljer företag som anser sig få hög utväxling på sina content marketing-satsningar från de som inte gör det. En av framgångsfaktorerna är just förmågan att arbeta med personas för att utifrån dessa skräddarsy innehållet för olika beslutsfattare.

Momentum ITSMA – som specialiserat sig på account based marketing – återkommer också gärna till värdet av att anpassa marknadsföringsbudskapen utifrån behoven hos både företag och individer. I sina studier har de kunnat visa på hur leverantörer som personaliserar budskapen och adresserar sina potentiella kunders specifika affärsutmaningar kraftigt ökar sina chanser att bli ett tänkbart alternativt.

För att kunna personalisera kommunikationen måste vi börja med att förstå våra kunder. Inte som grupper av företag med en viss omsättning, av en viss storlek eller i en viss bransch. Men inte heller som en grå massa av beslutsfattare med liknande roll, befattning och befogenheter i företaget. Det är först när vi förstår våra kunder som verkliga människor, med drivkrafter, mål, ambitioner och utmaningar, som vi kan möta deras behov.

Bilden av en idealkund hjälper dig komma närmare individen

Att arbeta med personas kan hjälpa oss att bygga verklig kundinsikt på ett strukturerat sätt. Genom att sen bygga en berättelse och utveckla content som vänder sig direkt till olika personas som individer, i stället för hela marknaden, blir vi mer konkreta och relevanta i vår marknadsföring.

I en av sina studier tog Momentum ITSMA tempen på hur B2B-företag inom IT, telekom och professionella tjänster arbetar med personas för att bättre kunna skräddarsy och personalisera sin kommunikation. Närmare hälften av de tillfrågade B2B-marknadsförarna använder sig av personas i någon form. De flesta är fortfarande i början på sin resa och har ännu inte finslipat sina verktyg och processer. Det betyder i sin tur att den som lyckas anpassa sin kommunikation efter individers, inte bara företags, behov idag har alla möjligheter att ta täten framför sina konkurrenter.

Fem sätt att dra nytta av idealkunder i din marknadsföring

1. Anpassa budskapet efter målgruppens behov
   Grundidén är att det blir enklare att kommunicera direkt till målgruppen, snarare än till den stora grå massan, om du klätt på den med tankar och känslor. Verklig kundinsikt förenklar också arbetet med att definiera och välja vilka övergripande kommunikativa teman du ska hänga upp kommunikationen kring.
2. Tala till dina personas på deras eget språk
   Ju bättre du förstår din målgrupp, desto bättre förutsättningar har du att anpassa språket i din marknadsföring och hitta rätt tonalitet utifrån vem du kommunicerar med.
3. Paketera och dela ditt content för dina personas
   Ta reda på hur dina personas föredrar att konsumera sitt content och använd insikterna för hur du väljer att paketera din berättelse och i vilka kanaler du ska sprida den.
4. Bjud in dina personas till företagets webbplats
   Tänk också på att alla dina utvalda personas bör känna sig välkomna när de besöker företagets webbplats. Se till att du har ingångar som möter deras olika behov.
5. Rekrytera referenskunder som speglar den målgrupp du vill nå
   Också i valet av referenskunder och i arbetet med att skapa successtories har du nytta av att veta mer om vem du ska kommunicera med och vad de är intresserade av. Så långt du har möjlighet, välj ut kunder och företag som speglar de personas du vill möta med din kommunikation.

Mer om content marketing

• Content marketing B2B som utbildar, inspirerar och engagerar
• Personas hjälper dig att lyckas med din marknadsföring
• Så vässar du marknadsföringen med hjälp av dina kunder

Hör gärna av dig

Använder du personas för att förbättra din marknadsföring? Hur gör du för att få en bra bild av din målgrupp? Hur använder du personas i content marketing-arbetet? Lämna gärna en kommentar eller hör av dig direkt och berätta!