Vad är marketing automation och vad ska jag ha det till?

Marina Kjellander

Vad är egentligen marketing automation, även kallat MA? Behöver vi verkligen det på vårt företag och vad ska vi använda det till? I mitt blogginlägg svarar jag på dessa frågor och försöker också ge marketing automation lite kontext – vad krävs för att få det att snurra?

Vad är marketing automation?

Marketing automation är den teknologi som syftar till att stötta marknads- och säljorganisationer i att effektivt genomföra kampanjer i olika kanaler. Ett marketing automation-system möjliggör för dig att anpassa tajming och innehåll i budskap utifrån var på sin köpresa dina potentiella kunder är. Med hjälp av verktyget, smart data och kloka insikter kan kommunikationen med leads och kunder effektiviseras med slutmålet att göra fler och bättre affärer.

Varför marketing automation?

Vi som jobbar med B2B-marknadsföring och -försäljning vet att allt större andel av alla köp börjar på nätet. B2B-köpare gör majoriteten av sin informationsinsamling och tar också fram beslutsunderlag på nätet.

68% av B2B-företagen använder nu digitala kanaler för att möjliggöra försäljning. Fyra av tio (40%) av dessa företag tillhandahåller en e-handelslösning, med eller utan inloggningskrav för onlineköp. Hela 71 % av B2B-företagen som använder digitala försäljningskanaler förutspår att deras onlineförsäljning kommer att fortsätta att öka under de kommande tre åren. Det och mycket annat framkommer i den årliga B2B e-handelsstudien 2024 som vi på Crescando hjälper Litium att göra. En stor andel B2B-affärer avslutas alltså digitalt, men eftersom säljprocessen är lite mer komplex B2B än B2C, så är ett personligt handslag fortfarande den viktigaste avslutsformen.

Marknadsföringens roll blir allt viktigare och utgör också en större andel av kommunikationen med den potentiella kunden under köpresan. Det är ett av skälen till att allt fler B2B-företag inser vikten och värdet av att arbeta med content och inbound marketing. Dessa satsningar görs framför allt när man önskar uppnå en mer affärsdrivande marknadsföring som bevisligen ger fler kvalificerade leads och bättre affärer. Marketing automation kan stötta företag som önskar digitalisera och möta kunderna på ett bättre sätt digitalt.

Vad krävs för att marketing automation ska fungera?

Vi skriver ofta om vikten av att ha en bra inbound marketing-strategi på plats, men också en plan för att genomföra strategin. Det krävs bra innehåll som delas i kanaler där målgruppen finns. En mycket viktig del för att underlätta, effektivisera och framförallt ha koll och kunna mäta hela satsningen är ett MA-system, marketing automation.

Med en strategi, rätt processer, innehåll och resurser som används på rätt sätt är marketing automation oerhört kraftfullt som en motor i marknads- och säljarbetet. Vi på Crescando förstår vikten av bra systemstöd och erbjuder våra kunder att använda kraftfulla HubSpot, men har även erfarenhet av andra system som SharpSpring, Pardot, Active Campaign, Marketo, Eloqua mfl. HubSpot har själva skrivit en bra artikel för dig som vill veta mer om vad marketing automation är och vad det kan användas till >>

Vad kan jag använda marketing automation till?

Ett marketing automation-system hjälper dig att fånga in, kvalificera, bearbeta och sälja till befintliga kontakter och nya leads. Du kan också mäta och analysera dina aktiviteter för att dra lärdom och därmed optimera din marknadsföring. Dessutom får du systemets hjälp att löpande prioritera vilka leads som är bäst att lägga värdefulla säljresurser på.

Genom att använda marketing automation slipper du använda en hel del andra system och verktyg och det blir en enklare vardag för dig som arbetar med marknadsföring. Leads som lämnas över från marknad till sälj är (förhoppningsvis om allt är uppsatt rätt) mer kvalificerade och nära köp. Du som är säljare får också värdefull information om leads och kunder som hjälper dig i säljarbetet.

Marketing automation kan, med rätt strategi och förutsättningar, ge fler och bättre affärer. Tänk dock på att detta bara är ett system, du behöver en hel del runt omkring för att ”leadsmaskinen” ska bli ett självspelande piano.

Vad innehåller ett marketing automation-system?

I MA-systemet kan CRM ingå, eller så brukar det vara lämpligt att göra någon form av integration mot det system där alla kunder och kontakter finns lagrade. I MA-systemet kan du skapa och skicka mail, nyhetsbrev och andra kampanjutskick. Baserat på vad besökaren gör så kan du också sätta upp automatiska mail som triggas av en händelse eller en aktivitet. Det mest basala är att ett tackmail skickas ut om du laddar ner en guide, eller en bekräftelse går ut efter en webbinarieanmälan. Det kan också gå ut mail om besökaren har besökt en viss sida, t.ex. en erbjudandesida eller prislistan.

Tanken är att inte stanna vid enstaka mail, utan att ta fram och skicka en sekvens med email som följer en tänkt köpresa, så kallade nurturing emails. Allt för att stötta och hjälpa kunden längs köpresan, svara på frågor, inspirera, visa på kundreferenser och till slut erbjuda till exempel en workshop, ett möte eller en demo.

Oavsett vilket CMS/webbpubliceringsverktyg du använder så är det möjligt att skapa call-to-actions och formulär som placeras på din företagssajt. Det går också att skapa landningssidor i MA-systemet som ser ut och känns precis som din företagssajt – en funktion som gör att du snabbt kan skapa kampanjsidor för nya erbjudanden, webinars eller andra typer av innehåll som du tror att besökare på din site upplever värdefullt.

Vad mer kan du gör i ett marketing automation-system? Ofta kan du schemalägga dina sociala mediaposter direkt i systemet och slipper frigöra tid för att publicera innehåll i realtid på LinkedIn, Facebook etc. Du kan också integrera MA-systemet med flera andra system så att du på så vis skapar dig ett ställe där du kan logga in och både skapa, aktivera samt mäta och följa upp aktiviteter i ETT och samma system.

Just den sista delen, att mäta och följa upp, är något som är oerhört värdefullt med ett marketing automation system. Här kan du följa upp enskilda marknadsföringsinsatser och genom att skapa kampanjer kan du också på mer aggregerad nivå se hur en hel kampanj har gått. Vilka kanaler fungerar bäst och vilket innehåll eller typ av innehåll genererar flest nya kontakter och leads. Du kan vända och vrida på data för att kunna fatta välinformerade beslut om vad som fungerar, inte fungerar och du kan också optimera, testa och optimera igen för att få ännu bättre resultat.

Vill du veta mer om hur marketing automation kan stötta ditt företag att göra fler och bättre affärer? Boka ett möte så tar vi det därifrån. Vi på Crescando är HubSpot partner och tar gärna en diskussion utifrån era förutsättningar och behov.

Vill du lära dig mer innan vi tar ett samtal? Börja gärna med att ladda ner vår guide om inbound marketing om hur du kommer igång. Eller läs mer om hur marketing automation kan bidra till att effektivisera marknadsföringen och generera fler och bättre affärer. Varmt välkommen att höra av dig!