Marknadsföring och försäljning tillsammans i hela säljprocessen

Malin Sjöman

Vill du hellre lyssna på inlägget, klicka här!

Vid det här laget gissar jag att du som de flesta andra insett att B2B-kundens köpresa blivit allt mer digital! Förmodligen har du läst eller hört talas om CEBs studie som redan 2012 visade hur B2B-köpare gör närmare 60% av sin köpresa på egen hand i digitala kanaler – innan man är beredd att träffa en säljrepresentant. Kanske har du också tagit del av Gartners studie från 2020 som förutspår att 80% av all dialog mellan köpare och säljare B2B kommer ske i digitala kanaler redan 2025. Men har du på riktigt satt dig ner och funderat över vad det betyder för ditt företag?

Affären kan vara körd före första mötet

Konkret innebär det att om ditt företag inte är lika snyggt, smart och vasst i de digitala kanalerna som ni är i era kundmöten, när säljorganisationen väl träffar kunden, så är risken stor att loppet är kört – innan det första kundmötet ens blivit av. Allt fler köpare gör idag sitt första urval, kanske till och med sin kortlista över tänkbara leverantörer, helt baserat på det som syns digitalt – på webben, i sociala medier och på andra plattformar.

Om ditt företag inte är lika snyggt, smart och vasst i de digitala kanalerna som ni är i era kundmöten är risken stor att loppet är kört – innan det första mötet ens blivit av.

Lösningen, för att undvika att ditt företag blir diskvalificerat innan ni ens fått chans att ses, är förstås att just se till att den digitala bilden av företaget är lika proffsig som era säljare. Lika välinformerade, inspirerande, kunniga och framför allt generösa med att dela med sig av kunskap och erfarenheter – precis det som krävs för att väcka intresse och bygga förtroende tidigt under kundens köpresa.

Marknadsföring och försäljning tillsammans hela vägen

Smart B2B-marknadsföring 2022 bygger inte bara varumärke och bidrar till att kunden hittar till ditt företag. Den stöttar också försäljningsarbetet – hela vägen från prospektering till det att affären stängs och företaget fått en ny kund. För att titta närmare på hur marknad kan stötta arbetet kan vi ta hjälp av en ganska typisk säljprocess. En snabb Googling ger att de flesta säljprocesser faktiskt beskrivs med sju steg från den första kontakten till affär, ungefär så här:

1. PROSPEKTERING

Det första steget för att kicka igång säljarbetet är prospektering, arbetet som går ut på att identifiera lämpliga kandidater – även kallat personas – för en säljkontakt. Det är många gånger ett omfattande arbete som kräver både struktur, kreativt tankearbete och en hel del tid. Så hur kan marknad hjälpa till på bästa sätt? Genom att attrahera potentiella kunder till företaget och företagets kanaler med smart och relevant innehåll – i stället för att sälj på egen hand ska leta upp dem! Genom att göra det enkelt för potentiella kunder att hitta dig och ditt företag och ta del av det ni har att erbjuda ökar chanserna att säljorganisationen kan lägga sitt krut på just de personer och personas som faktiskt är redo för att ta en dialog.

2. INITIAL KONTAKT

Så är det dags att knyta kontakt med de som förhoppningsvis så småningom ska bli företagets kunder. Att tränga igenom bruset och få kontakt är ofta ett minst lika omfattande arbete som det är att identifiera vem som ska kontaktas. Många – säljare, innesäljare och externa mötesbokare – vittnar om utmaningen att det krävs allt fler telefonsamtal och kontaktförsök för att få napp. Med rätt systemstöd kan marknad verkligen bidra till att göra arbetet enklare och mer effektivt. Tänk om sälj kan fokusera sina insatser på att kontakta företag och individer, som redan signalerat ett intresse – som både är intresserade och förhoppningsvis köpredo! Det är fullt möjligt!

3. BEHOVSANALYS & KVALIFICERING

Att göra en behovsanalys och kvalificera nya kontakter handlar om att förstå om personen och företaget verkligen har det behov, intresse och inte minst den köpkraft som krävs för att bli kund. Marknadsföringens uppgift blir dels att erbjuda relevant innehåll, dels att spåra de interaktioner som sker i de digitala kanalerna, för att på så sätt bidra till både analys och kvalificering. Vad läser man och vilka videor tittar man på? Vilka sidor besöks på företagets webbplats och vilka mail klickas upp? Vad laddar den nya kontakten ner och vilka event väljer man att delta i? Genom att samla information om olika kontakters intressen byggs ett digitalt fotavtryck av insikter och intressen upp. Fotavtrycket blir en viktig ledtråd i arbetet med att kvalificera potentiella kunder och planera för nästa steg i säljdialogen.

4. VÅRDA & UTVECKLA RELATIONEN

De flesta B2B-affärer stängs inte efter den första kontakten. Som säljare är målet att fördjupa relationen, förvalta intresset och bygga förtroende. När köpresan i hög grad är digital blir det självklart att sälj- och marknadsavdelningarna behöver hjälpas åt och växeldra genom att kombinera en personlig dialog med inspirerande och relevant digitalt innehåll – helst anpassat efter det unika behovet. För att de två delarna ska stärka – inte motverka! – varandra blir det viktigt att det som kommuniceras i digitala kanaler faktiskt matchar det som sägs i det personliga mötet och vice versa!

När köpresan i hög grad är digital blir det självklart att marknadsföring och försäljning måste hjälpas åt och växeldra – kombinera en personlig dialog med inspirerande digitalt innehåll

5. PRESENTERA ERBJUDANDE

Förr eller senare kommer säljarbetet till den punkt då det är dags att presentera ett konkret erbjudande. Efter en nära dialog är det förmodligen ingen större överraskning för kunden vad som presenteras. Kanske har personen redan läst på och tagit del av de möjligheter som erbjuds på företagets sajt. När den tilltänkta kunden fått ta del av erbjudandet har marknad och sälj det gemensamma ansvaret för att svara på eventuellt uppföljande frågor i en digital-personlig dialog.

6. HANTERA ARGUMENT

En avgörande fas för om det i slutändan ska bli en affär eller inte är att säljorganisationen på ett övertygande sätt kan hantera de argument som uppkommer när kunden väl ska göra sitt slutliga val. En erfaren säljare har löpande samlat på sig intryck och är beredd på att hantera de invändningar som kan tänkas uppstå. Marknadsföringen och dialogen i digitala kanaler kan också styras till att föregripa och bemöta de vanligaste argumenten och invändningarna med insiktsfullt innehåll – i bästa fall redan innan frågor uppstår.

7. STÄNG AFFÄREN

Merparten av alla större B2B-affärer stängs fortfarande genom ett personligt handslag, något som faller helt på säljkåren. Samtidigt är det allt fler B2B-företag som satsar på digital handel och låter sina kunder göra affärer digitalt. Studier visar att B2B-företagets e-handel i hög grad är en fråga för marknadschefen, men det kan vi komma tillbaka till senare.

Gemensam förståelse för kunden är avgörande

Som sammanfattning kan vi konstatera att det, när kundresan blivit mer digital än någonsin, inte längre räcker att ha världens eller branschens bästa säljkår. Lika viktigt är det att ha en engagerad marknadsavdelning med djup och verklig förståelse för kunder, kunders behov och deras köpresa. Och för att lyckas med B2B-affären idag gäller det att marknadsföring och försäljning hjälps åt och drar åt samma håll, med det gemensamma målet att hjälpa företag adressera sina utmaningar och på så sätt rekrytera nya kunder till det egna företaget!

——

Kontakta gärna oss om du vill diskutera hur vi på Crescando kan hjälpa ditt företag jobba smartare med digital marknadsföring som stöttar försäljningen.

Läs mer om hur marknad och sälj kan jobba smartare tillsammans: </A NAME=”lyssna”>

• Inbound Marketing för marknad och sälj
• Så når ni längre med samarbete