Så blir content nyckeln i din social selling B2B

Susanne Hägvall

Vill du hellre lyssna på inlägget, klicka här!

Social selling är ett begrepp som blivit alltmer etablerat de senaste åren. Vissa upplever dock att  det är svårt att riktigt förstå vad det innebär, förutom att man som säljare eller affärsrepresentant för sitt företag förväntas vara aktiv i sociala media. Men hur då, och vad kan du få för stöd? Missa inte mina tips i slutet av artikeln till säljare och marknadsförare som vill använda content i social selling.

I praktiken är social selling en viktig del i inbound marketing-arbetet och ett sätt att jobba med relationsskapande försäljning, primärt online via sociala nätverk. Syftet är att väcka uppmärksamhet hos dina potentiella kunder när de fortfarande är tidigt i köpprocessen, för att säkerställa att de har dig på radarn som ett attraktivt val när det väl är dags att intensifiera affärsdialogen. Genom att vara målinriktad, relevant och konsekvent i vad du delar digitalt, skapar du goda förutsättningar för att bygga personliga relationer som bidrar till fler affärer.

Social selling inte bara för säljare!

Idag sker detta relationsbyggandet i hög grad via sociala nätverk som LinkedIn, Facebook och Twitter, parallellt med det nätverkande och de möten som sker i verkliga livet. Med stor framgång har det visat sig. Enligt LinkedIn säljer 78 procent av de som arbetar med social selling mer än kollegor som inte använder sociala media.

Men det är inte bara säljare som kan dra nytta av social selling. Framåtriktade marknadsförare som insett poängen och värdet med inbound och content marketing har lika mycket att vinna på en mer aktiv digital dialog. Det finns därför allt att tjäna på att sätta en gemensam strategi för social selling på ditt företag och inte enbart se det som ett enskilt projekt som drivs av någon ensam eldsjäl.

Utnyttja potentialen i det content som skapas i din organisation

Samarbetet mellan marknads- och säljavdelningen är centralt för att lyckas med social selling B2B. En av nycklarna är nämligen att du löpande delar med dig av relevant och inspirerande content till dina potentiella kunder. Det blir ofta mycket enklare att vara aktiv i den digitala dialogen om du har något som känns viktigt och relevant att dela med sig av. Börja därför med att ”lyssna in” och lär dig vad din målgrupp har för utmaningar, ställ frågor och bidra i diskussioner som förs inom ”ditt” område. Då växer förtroendet hos målgruppen, både för dig som person och ditt företag, och du får lättare att engagera målgruppen med det content du delar. Här är det viktigt att samarbetet mellan marknad och sälj fungerar, inte minst för arbetet med personas och content-produktionen.

Betydelsen av digitalt content som en del i beslutsprocessen ökar stadigt. Enligt en studie från Boston Consulting Group (2017) konsumerar 80 procent av B2B-köparna minst fem olika enheter av content i olika former under sin köpprocess. Om de upplever att det content de tar till sig inte är koncist alternativt inte överensstämmer med vad de förväntar sig, är sannolikheten stor att de väljer bort den leverantör som är avsändare redan innan någon direkt säljkontakt har ägt rum. Det här kan också ses som ett tecken på att B2B-köparna blivit allt mer ”content-mogna” och kan skilja ut vilket content som håller rätt kvalitet. Ju mer bra och relevant content du förmedlar digitalt, desto större chans är det att förtroendet du lyckas bygga upp också leder till en konkret affärsdiskussion.

Ett annat viktigt kriterium hos dagens B2B-köpare vid valet av leverantör är riskminimering. För att öka tilliten till ditt eget content kan du med fördel ge flera exempel ur olika perspektiv. Det kan du bland annat göra genom att visa på inspirerande case och lösningsalternativ. Ett annat sätt är att varva din och företagets egna content-produktion med content curation. Att belysa, bearbeta och/eller referera till innehåll från andra relevanta källor hjälper dig att bygga både din egen kunskap, hitta inspiration och stärka trovärdigheten i ditt eget budskap.

6 tips hur du som arbetar med social selling kan dra nytta av content:

1. Arbeta målinriktat och ha en tydlig tanke bakom det content du delar på exempelvis LinkedIn. Lyssna av målgruppen och hitta en röd tråd för vad de upplever relevant.
2. Dela content som inspirerar, ställer frågor eller ger målgruppen konkret kunskap.
3. Uppmana till digital dialog, tänk på hur du agerar när du nätverkar i verkliga livet – gör likadant i digitala sammanhang.
4. Skapa förtroende och bygg ditt personliga varumärke genom att själv stå som avsändare eller kontaktperson för relevant content på företagets blogg.
5. Använd content som dörröppnare för att boka och följa upp dina möten. Skapa igenkänning genom att lyfta relevanta frågeställningar, trender och utmaningar.
6. Lär dig att ha ett sömlöst förhållningssätt mellan säljdialogen online och offline, våga testa och hitta nya sätt att interagera med din målgrupp.

6 tips hur du som arbetar på marknad kan anpassa ditt content för social selling:

1. Ha en ständig dialog med övriga organisationen för att utveckla content-produktionen utifrån vad som fungerar bra och mindre bra i sälj- och kunddialogerna.
2. Hjälp till att producera färdiga delningsposter för LinkedIn och övriga sociala media-kanaler företaget använder, för att sänka tröskeln till delning.
3. Varva olika typer av paketering av ditt content, som till exempel webbartiklar, guider, filmer. Det skapar en bredd och variation i vad som delas från ditt företag i sociala media.
4. Gör det lätt för organisationen att komma åt det content som skapas. Sortera i olika lämpliga ämnesområden/kategorier på företagssajten och det interna content-biblioteket. Tipsa också gärna aktivt om content internt och hur det kan användas.
5. Gör en lathund för att underlätta delning och skapa en gemensam rutin i företaget för aktivering och användning av content i social selling-arbetet.
6. Återkoppla till tidigare producerat content, återvinn och utveckla. Content blir mycket sällan gammalt om du har gjort rätt hemläxa från början. Att packa om och aktivera tidigare producerat content är enkelt och ett ofta underskattat sätt att få ut mer av din content-produktion.

Vilka utmaningar ser du på ditt företag med content, inbound marketing och social selling? Jag är nyfiken på dina erfarenheter,  skriv en kommentar eller hör av dig på mejl!