Därför väljer allt fler B2B-företag att paketera lösningar

Malin Sjöman

Merparten av våra artiklar har handlat om marknadskommunikation, content marketing, digital kommunikation och varumärkesarbete. En annan minst lika viktig del av B2B-marknadsföringsarbetet handlar om att definiera och paketera erbjudanden som svarar mot våra kunders behov, dvs möter deras utmaningar, bidrar till att lösa problem och skapar kundvärde.

Många företag inom IT, teknik och kvalificerade professionella tjänster jobbar redan idag med någon form av lösningsorienterade erbjudanden. Min erfarenhet är att en stor del av de resterande företagen funderar på hur de ska ta steget. Därför handlar den här posten om just lösningspaketering.

Lösningspaketering – från koncept till färdiga paket

Så vad är lösningspaketering? Förenklat handlar det om att samla produkter och tjänster ”som hör ihop” i ett gemensamt erbjudande. Det mest logiska är att samla produkter och tjänster som våra kunder kan tänkas tycka passa ihop för att de tillsammans adresserar ett problem som behöver lösas. (Motsatsen till lösningspaketering är alltså att sälja varje enskild produkt eller tjänst hel separat och antingen låta kunde själv plocka från menyn eller att sy ihop unika kundlösningar för varje ny kund.) Paketeringarna eller ”lösningarna” kan vara allting från relativt löst sammansatta marknadsföringskoncept som adresserar prioriterade kundbehov till fördefinierade paket, sålda till ett fast pris.

Många produktföretag i IT-branschen var tidigt ute med att kombinera hårdvara och mjukvara eller molntjänster, kanske kompletterat med ett supporterbjudande i paket. Mobiloperatörer och andra serviceföretag paketerar gärna sina erbjudanden utifrån funktion och användning. Nu tar också fler och fler traditionella tjänste- och konsultföretag steget och strukturerar upp och paketerar sitt erbjudande.

Minst 10 anledningar att överväga paketeringar

Varför väljer då allt fler B2B-företag att jobba med en tydligare paketering och lösningsområden? Svaret kan sammanfattas i två punkter:

• Det blir bättre för det säljande företaget
• Det blir bättre för det köpande företaget, dvs kunden 

Detta går givetvis att utveckla vidare och bryta ner.

Fördelar för det säljande företaget

• Paketeringar förenklar kommunikationen – I stället för att presentera allt företaget kan och har att erbjuda kan kommunikationen fokuseras runt de utvalda paketen och hur de kan bidra till att lösa kundens problem
  .
• Förstärker leverantörens kompetens och unika positionering – Det är lättare att proaktivt visa upp sin unika kunskap inom väldefinierade lösningsområden, tidigare i sälj- och köpprocessen, än då erbjudandet tas fram baserat på varje kunds unika behov.
  .
• Effektiviserar försäljning och kortar köpprocessen – Genom att göra det enklare och tydligare för köparen vad hon eller han köper blir försäljningen mer effektiv och köpprocessen kortare.
  .
• Möjlighet att paketera marginalhöjande kringtjänster – Att paketera in kringtjänster som höjer värdet på det totala erbjudandet kan vara ett sätt att hålla lönsamheten uppe och undvika att större kundprojekt resulterar stora rabatter.
  .
• Ökad kostnadseffektivitet och bättre kostnadskontroll i leveransen – Genom att fokusera erbjudandet på utvalda lösningsområden ökar möjligheterna att återanvända sånt som levererats till andra kunder med ökad kostnadseffektivitet och ”budgeterbarhet” som följd.
  .
• Mindre förvaltning än för kundunika lösningar – Företag som har en stor andel av sin intäkt efter den första affären har mycket att vinna på att standardisera support och förvaltning av sitt erbjudande. Ju fler kunder som köper liknande lösningar desto fler synergier i hanteringen.
  .
• Förenklar arbete med roadmaps & ökar framtidssäkerheten – Tydliga paketeringar hjälper till att lyfta fram vad som är i fokus och gör det enklare prioritera och planera långsiktigt, i ställer för att styras av unika kunders krav och önskemål

Fördelar för kundföretaget

Paketeringar skulle inte finnas och vinna ny mark om de inte också uppfattades som attraktivt för kundföretagen:

• Lösningspaketering gör det tydligare för kunden vad man köper – Till skillnad från t ex tjänster på löpande räkning eller öppen offert ger väldefinierade lösningsområden direkt en bild av vad som erbjuds och vad nyttan är.
  .
• Paketerad kunskap minskar behov av eget detaljkunnande – Många företag gör upphandlingar inom områden där de inte har egen detaljkunskap. Paketerade erbjudanden gör det lättare att dra nytta av den samlade kunskapen från tidigare projekt i kravarbetet.
  .
• Effektivare och snabbare implementation – Genom att köpa en lösning som liknar de som redan levererats till flera andra företag ökar chansen att det säljande företag redan har processer och verktyg på plats med snabbare och mer effektiv implementation som följd.
  .
• Hög kvalitet genom etablerade arbetssätt och processer – Företag som köper paketerade lösningar kan oftast glädjas åt att kvaliteten i det som köps är högre eftersom det säljande företaget har en etablerad struktur för hur de levererar och underhåller en lösning.

Med mer än två handfulla skäl för både köpare och säljare är det inte konstigt att allt fler B2B-företag frågar sig hur de ska ta nästa steg in mot paketerade lösningar.

Har du tankar och funderingar kring produktpaketering? Hör gärna av dig! Vi på Crescando hjälper B2B-företag med inspiration, strategi, planering och att lägga grunden för lösningspaketering.