Har du en multikanalstrategi för marknadsföring?

Gustav Tranback

Inbound marketing och content marketing blir allt vanligare bland svenska B2B-företag, och med det också insikten att det är lika viktigt att behålla leads som det är att attrahera dem från början. Utan en effektiv lead nurturing-strategi kan ditt företag gå miste om en stor del av de leads som kan utvecklas till kunder.

Inbound-processen inleds med att skapa intressant content för att attrahera potentiella köpare till ditt företag. Det är en lysande start och en bra bit på vägen, men för att verkligen dra nytta av det som Inbound Marketing har att erbjuda får inte arbetet sluta där. Efter att du har lockat potentiella köpare med ditt fantastiska content, och således genererat leads, är det viktigt att ta hand om dem. Det är här begreppet lead nurturing kommer in. Det handlar kort och gott om att du, efter engelskans nurture, måste vårda och ta hand om dina leads till den dag de är mogna att lämnas över till en säljare och slutligen konverteras till kunder.

Trots fördelarna med att kontinuerligt bearbeta och ”uppvakta” leads är det relativt få företag som har en konkret plan för sin lead nurturing. Det finns alltså stora möjligheter för dig att skaffa ett försprång gentemot dina konkurrenter med en bra lead nurturing-strategi.

Lead nurturing – mer än bara epost

Vi har tidigare berört ämnet lead nurturing här på B2B-bloggen och då framförallt belyst möjligheten att jobba med marketing automation och riktade epost-kampanjer. Det är också en av de vanligaste formerna av lead nurturing, utöver personlig bearbetning. Men det finns fler möjligheter. Idag är konkurrensen om uppmärksamhet i folks inboxar enorm. Enligt en undersökning gjord av amerikanska The Radicati Group skickade och mottog en genomsnittlig användare 122 affärsmail varje dag år 2015, den siffran förväntas stiga till 126 mail 2019. Så trots att epost är ett fenomenalt sätt att nå ut till potentiella kunder så finns det mycket annat som kan fånga din leads intresse.

Den absolut bästa aktiveringen av en lead nurturing-kampanj bygger på en multikanalstrategi.

Den absolut bästa aktiveringen av en lead nurturing-kampanj bygger på en multikanalstrategi. Då emailutskick kanske bara öppnas av en tredjedel av dina mottagare är målet att nå resten på andra ställen. En optimal multikanalstrategi kan innefatta marketing automation genom epost-utskick, retargeting annonsering, sociala medier, dynamiskt innehåll på företagssajten och direktkontakt från säljare. Även events i form av frukostseminarier och webinars är utmärkta insatser för att dina leads ska få en personlig relation till ditt företag. Den här typen av helt integrerad satsning kräver dock ganska mycket av organisationen, och kan i vissa fall kännas övermäktig. Som tur är kan du med betydligt enklare medel särskilja dig från konkurrensen ändå.

Följ med dina leads på köpresan

Genom att använda kompletterande kommunikationssätt, och i vissa fall lite mer oortodoxa, har du möjlighet att skapa en mer personlig kontakt med dina leads, vilket ökar chanserna att de följer med på hela köpresan fram till att de är redo att ”konverteras” till kunder. Lika viktigt som hur du kontaktar och når dina leads är vad du kontaktar dem med. Precis som med inbound och content marketing i allmänhet är det av viktigt att dina leads nås av rätt kommunikation, budskap och innehåll vid rätt tid. Här brukar man inom inbound marketing prata om en säljtratt, eller sales funnel, som alltså börjar stort och vitt för att sedan smalna av ju närmare avslut dina leads kommer. Det är dock minst lika viktigt att kommunicera utifrån var kunden befinner sig på sin köpresa som efter var de befinner sig i din tratt. Ju längre de kommit på sin resa, desto mer sälj- och produktorienterat kan innehållet som du når dem med vara. Du måste alltså fundera kring vilka av dina budskap som passar vid olika tillfällen vid kundens köpresa.

Du måste alltså fundera kring vilka av dina budskap som passar vid olika tillfällen under kundens köpresa.

Till exempel så kan du skapa en videobaserad retargeting-kampanj, alltså en annonskampanj som visas för människor som besökt en specifik sida, där du i en kort video tackar dina leads för att de har laddat ner ett whitepaper och lämnat sin mailadress. Du kan sedan skapa videor för varje steg i köpresan som levereras till dina leads i sociala medier efter att de har tagit ett nytt steg med hjälp av just en retargeting-kampanj. På samma sätt kan du använda traditionell post för att sticka ut. Det viktiga är att skapa en personlig kontakt med dina leads genom att du hela tiden når fram med anpassat innehåll. Du vill skapa känslan av att du hela tiden följer deras resa och pekar dem i rätt riktning.

Ta tillvara dina leads

Tappa inte bort dina leads och potentiella kunder på vägen. Fundera på hur du bäst kan hjälpa dem längs sin köpresa och vilken information de kan tänkas behöva för att ta ytterligare ett steg närmare ett avslut. Med hjälp av en bra lead nurturing-strategi kommer du att behålla många fler leads och ha möjlighet att konvertera fler till kunder.

Har du funderingar på hur ditt företag skulle kunna arbeta med Lead Nurturing? Då får du gärna kontakta oss eller lämna en kommentar nedan.