Så tar du marknad ur rollup-träsket till en ledarroll i organisationen

Anna Lindman

Vill du hellre lyssna på inlägget, klicka här!

”Vd och säljcheferna vill att vi sponsrar golfeventet i Malmö om några veckor. Vi bjuder in lite befintliga kunder. Ni på marknad fixar väl till detta lite snyggt? Förresten, glöm inte att vi sponsrar min grabbs hockeylag. Och du. När du ändå är i farten fixa till några justa rollups och en ny folder som jag kan ha med mig till mässan i nästa vecka?”

Om du jobbar på marknad eller sälj känner du säkert igen dig i citaten ovan. Att uppdragen kommer in till marknadsavdelningen med kort varsel från olika delar av organisationen och att den som skriker högst får mest hjälp. Men såhär jobbar väl inte företag längre? Eller?

När jag pratar med vänner, före detta kollegor och kunder som arbetar på marknadsavdelning på olika B2B-företag runt om i vårt avlånga land, är det ofta mer eller mindre samma utmaningar som jag får höra om. Många bolag är rätt nöjda att köra på i gamla hjulspår. Det har ju gått bra förut så varför ändra på ett vinnande koncept?

Så till er som finns där ute och upplever liknande arbetssituationer. Ni är inte ensamma. Och ni har helt rätt att bli frustrerade. Men vad tusan kan du göra för att förändra situationen? Hur kan du och dina kollegor arbete er från att vara en ren beställarorganisation till att ta en av ledarrollerna i organisationen. Utifrån min egen erfarenhet handlar det i korthet om att ifrågasätta irrelevanta marknadsaktiviteter, prioritera rätt, följa upp, säkra buy-in från ledningen, bli bästa kompis med sälj och sätta leadsprocessen tillsammans.

Fråga varför 

För att lyckas skapa förändring måste du frigöra tid. Börja därför med att ifrågasätta de aktiviteter du och ditt företag gör idag. Fråga varför ni ska vi göra just det här eventet eller kampanjen och vad som är syftet. Ibland kan det personliga egot styra valet av en marknadsaktivitet mer än det verkliga syftet. ”Eftersom jag älskar fotboll ser jag gärna att vi sponsrar den lokala klubben.” Utgå istället ifrån ditt företags kärna och leta efter aktiviteter som stärker ert varumärke. Ibland kan det vara helt rätt att sponsra det lokala fotbollslaget, men det viktiga är att först ställa sig frågorna ”varför?” och ”vad är själva syftet?” med aktiviteten, innan alla börjar springa efter bollen.

Med en tight dialog och förståelse mellan ledning, sälj och marknad och en marknadsplan som är grundad i affärsplanen kommer färre av dessa utmaningar att uppstå.

Prioritera effektivt

Att prioritera effektivt handlar om att välja och att väja bort. Det handlar också om att göra mesta möjliga av de aktiviteter du faktiskt väljer ut.

Håller ni till exempel ett webinar ska du marknadsföra det före, under och efter. Skriv om webinaret i nyhetsbrevet och på bloggen. Var aktiv under webinaret och fånga upp deltagare som ställer frågor. Spela in webinaret och använd det som en leadsmagnet till ett nurturingflöde. Med en strategi får du ut maximalt av din aktivitet och den kan generera leads långt efter att själva eventet är över.

KPI:er – marknadsavdelningens bästa vän

Att utvärdera sin marknadsinsats är viktigt både för att visa på resultat och för att prioritera arbetet. Ger en aktivitet dåligt resultat i förhållande till investerad tid och budget: våga lägg ner!

En viktig del i utvärderingsarbetet är att mäta relevanta KPI:er. KPI:erna är marknadsavdelningens viktigaste livlina och visar konkret på hur marknad levererar och bidrar till affärsmålen. Kan marknad visa upp bra KPI:er är det lättare få buy-in från ledningen och möjliggör rollen som nyckelspelaren i organisationen, istället för att vara en piskad stödfunktion.

När ni sätter era KPI:er dela gärna in dem i både mikro- och makro-KPI:er. Mikro-KPI:er är till exempel: öppningsfrekvens, click through rate (CTR), lästid på bloggposter. Makro-KPI:erna är till exempel försäljning, offertförfrågningar och antalet anmälningar till ett webinar. Att välja relevanta KPI:er är viktigt, läs gärna mer om 5 viktiga KPI:er här.

Sist men inte minst: synka planen och aktiviteterna med sälj

Det måste finnas en förståelse på ledningsnivå för att marknad och sälj är lika viktiga för företagets försäljning. Alla pratar idag om vikten av ”sales and marketing alignment”, det vill säga att sälj och marknad arbetar tillsammans mot gemensamma mål, vilket inte är konstigt. Utan ett fungerande samarbete riskerar leads att falla mellan stolarna och företaget missa merförsäljning på befintliga kunder. Därför behöver marknad och sälj sätta sig ner vid bordet och diskutera sina inbördes roller och ansvarsfördelningen i leadsprocessen, det vill säga: när slutar marknads ansvar och när tar säljs ansvar vid.

Att sätta en leadsprocess är inte en ”one-off” utan kan ta sin tid, men och det är ok att låta den göra det. Det viktiga är att marknad och sälj äger leadsprocessen gemensamt och fortsätter utveckla den tillsammans.

</A NAME=”lyssna”>

Känner du däremot att du behöver ett bollplank eller draghjälp? Då finns vi på Crescando nära till hands. Mejla oss gärna på hej@crescando.se eller kom gärna förbi på en kaffe så kan vi prata mer. Vårt kontor finns på Munkbron 3 i Gamla Stan