DEL 2: Första hjälpen för B2B-marknadsföraren – så tacklar du vanliga utmaningar i ditt dagliga arbete

Hanna Olsson

🎧Lyssna på artikeln här >>

Nu är det dags för del 2 i artikelserien Första hjälpen för B2B-marknadsföraren. Precis som i del 1 har vi i del 2 samlat de vanligaste utmaningarna som du som B2B-marknadsförare kan tänkas stöta på i ditt dagliga arbete, tillsammans med svar som kan hjälpa dig en bit på vägen. 

Fyra vanliga utmaningar i B2B-marknadsföring

5. Vi har många relevanta leads men stänger inga affärer

Om ni får in många relevanta leads men inte lyckas stänga affären rekommenderar vi att ni börjar med att först och främst dubbelkolla om ni verkligen har förlorat affären eller om processen bara är utdragen.

Se över hur långa säljcykler ni har. Har ni korta säljcykler gäller det att verkligen vara uppmärksam. Har ni långa säljcykler är det viktigt att vårda era potentiella leads med relevant innehåll som hjälper dem att fatta sitt beslut hela vägen fram till de bestämmer sig för ett köp. Ni får inte bli bortglömda!

Våga fråga potentiella kunder som valde ett annat företag varför de valde en annan lösning. Vad kunde ni gjort bättre?

Säkerställ att marknad och sälj använder samma budskap. Beskriver säljarna värdet av er tjänst i mötena på samma sätt som ni gör på LinkedIn och på webben? Enligt Gartners B2B buying report 2023 är det 2,8 gånger troligare att köpare slutför en högkvalitativ affär när de uppfattar att informationen är samma på leverantörens webbplats som hos leverantörens säljrepresentanter.

6. Vi lägger ut mycket organiskt content på företagssidan på LinkedIn men får inget engagemang

Se till att ni har kontinuitet i det ni publicerar. Publicerar ni tre gånger per år blir det utmanande att uppnå engagemang. LinkedIn hävdar att de företag som publicerar minst en gång i veckan i snitt får fem gånger fler följare. För att få igång kontinuiteten kan det vara en idé att ta fram en publiceringsplan för vad som ska delas och när. Gör det tillsammans med säljteamet så det blir en gemensam plan med hög relevans för både kunder och de konton som säljteamet jobbar på vid den aktuella tidpunkten.

Vi är mer benägna att interagera med människor än med företag. Uppmuntra dina kollegor att dela inläggen från företagssidan på sina egna konton.

Om du har budget: En tröskel som inte är jättehög för att få mer synlighet och engagemang är att boosta inlägget direkt i flödet mot relevant målgrupp. Det är extra smidigt för dig som inte vill in i kampanjverktyget!

7. Jag vet inte vilken typ av innehåll jag ska skapa

Något av det viktigaste att tänka på när du inte vet vilket content du ska skapa, är att inte producera content utan syfte eller mål. Utgå alltid från företagets contentstrategi, de probleminsikter ni tidigare kommit fram till är viktiga att lyfta och var i kundresan det ska komma in.

Utgå från kunskap om kunden och gör det tillsammans med både säljteamet och kundservice. Engagera de team som sitter inne på mest kunskap om kundens frågor och funderingar. Här är ett gyllene tillfälle att få med sig säljteamet på tåget. De får bidra med sin kunskap och även komma med önskemål om vad de tycker behövs för att stötta deras jobb.

Om du har svårt att få med dig säljteamet i företagets content-arbete kan det bero på att de inte ser värdet av att vara med och bidra. Om du hittills använt frågan “Vill du vara med och bidra med insikter till content-arbetet?”, testa då att fråga “Vilka kunder jobbar du med just nu? Vilka företag kommer du approacha den närmsta tiden?” Fråga därefter vad dessa kunder/företag har för utmaningar och hur diskussionerna går. Ett exempel är att rita upp en linje som symboliserar köpresan och diskutera fram vilka frågor som säljaren vet att köparen ställer sig längs vägen. Då kommer du garanterat att få insikter om vilken typ av innehåll som kan hjälpa säljaren att bearbeta nya och befintliga kontakter.

Tänk också på att inte sätta för höga mål i content-produktionen, då riskerar du att bli besviken om du inte hinner med.

Vill du ha mer inspiration kan du läsa våra artikel om idégenerering eller ladda ner vår ebok om personas.

8. Hur kan jag mäta resultatet av våra marknadsföringsaktiviteter?

Det finns många sätt att mäta resultatet av aktiviteterna, men det viktiga är att redan från start jobba utifrån mål, syfte och kanalval för att komma fram till vad som är värt att mäta för just den här aktiviteten. Är det besökarantal, konverteringar av material på er webbsida, nya leads eller visningar och engagemang i sociala medier?

Om ni till exempel har haft ett webbinarium med syfte att samla in kontaktuppgifter till nya, potentiella leads, mät då uppslutningen av dessa. Hur många anmälde sig till webbinaret? Hur många såg det? Hur många såg det i efterhand? Om ni haft ett webbinarium med syfte att sälja mer till befintliga kunder, mät hur många nya outreach som sälj får efter webbinariet, samt hur många som i slutändan köpte produkten eller tjänsten ni marknadsförde. Vissa köpcykler är långa, och det blir därför svårt att mäta resultatet direkt. Det är inte rimligt att mäta antalet stängda affärer en månad efter ett event om ni vanligtvis har en säljcykel på åtta månader. Det gäller helt enkelt att ha tålamod och anpassa mätningen efter säljcykeln.

Mer om content marketing och B2B-marknadsföring

• I del 1 får du hjälp med fyra andra vanliga utmaningar
• Content marketing som utbildar, inspirerar och engagerar
• Lyssna på B2B-podden
• Följ Crescando på LinkedIn

🎧Lyssna på artikeln

Lyssna i spelaren här eller i din poddspelare. Kom ihåg att prenumerera på B2B-podden!

• Inläsningen på Spotify >>
• Inläsningen på Apple Podcaster >>