Relevanta KPI:er för att mäta och följa upp inbound marketing

Marina Kjellander

> Vill du hellre lyssna på inlägget, klicka här!

Del 2 i serien: Mäta och följa upp inbound marketing – vad, hur och för vem?

Huvudfrågan många marknadschefer ställer sig idag är om innehållet, artiklarna, guiderna, filmerna och all aktivering i sociala media, e-post, annonsering, SEO-optimering faktiskt genererar kvalificerade leads och i slutändan affärer? När allt går att mäta, vad ska jag då fokusera på – vilka siffror är viktigast att följa?

Principen är att så långt det är möjligt mäta de olika stegen i hela leadsgenereringsprocsessen, från att en ny besökare besöker sajten, blir ett kvalificerat lead vidare till affärsmöjlighet och ny kund. Utifrån en dokumenterad process som mappas mot en klassisk säljtratt går det att utröna vad som är intressant.

Det är intressant att mäta både antal, konverteringsgrad men också potentiellt affärsvärde i varje steg. Att sätta upp en process för att mäta hela vägen, från kontakt till kund, kräver en del arbete initialt, men det är så värt det.

Att mäta och följa besökare på sajten till stängd affär

Antal besökare – Företagssajten är central och det gäller att attrahera rätt typ av besökare till sajten med relevanta erbjudanden, innehåll och kompetens. Därför blir antal besökare en viktig KPI att ha koll på; totalt men också på olika sektioner av sajten.

Identifierade kontakter – Med intresseväckande och utbildande innehåll kan vi locka fler att ta kontakt och interagera med oss, inte bara genom att ta kontakt för att boka möte eller köpa, utan också tidigare i köpresan genom anmälan till events och webinars, nedladdning av guider, prenumeration på nyhetsbrev och så vidare. Med relevanta formulär utplacerade på rätt plats på sajten kan vi få fler att ge sig till känna och identifiera sig genom att lämna sin e-postadress. Antal identifierade kontakter blir också viktigt att följa upp.

Kvalificerade kontakter och leads – Av alla kontakter som fyller i formulär eller hör av sig, är det inte alla som är relevanta just nu. Några är kanske konkurrenter, för små, för stora eller av andra skäl inte relevanta att bearbeta vidare. Då är det viktigt att ha tydliga definitioner om vad som är kvalificerade leads och inte. Att mäta hur många kvalificerade leads som kommer in per vecka eller per månad är intressant (men se också till att vara klar över hur icke-kvalificerade leads hanteras). Just leads definieras väldigt olika men huvudsaken är att marknads- och säljavdelningen är överens om vem som kvalificerar ett lead och vem detta lead ska lämnas över till. Inom Inbound marketing är MQL (Marketing Qualified Lead) och SQL (Sales Qualified Lead) vanliga vilket vi kommer ta upp i kommande blogginlägg.

Affärsmöjligheter och kunder – Att löpande kunna visa upp siffror på identifierade kontakter och kvalificerade leads men även affärsmöjligheter samt stängda affärer som ett resultat av inbound marketing-satsningarna är högintressant för ledningsgrupp och de flesta i organisationen.

Målsättningen bör därför vara att kunna mäta hela vägen och visa på antal i konkreta siffror i varje led. Nästa steg blir sen att räkna ut konverteringsgraden i varje steg i processen. Kommer du igång med det kommer du också kunna räkna baklänges och svara på frågor av karaktären: För att få in fem nya affärer, hur många fler identifierade kontakter behöver vi få in via företagssajten? Att ha denna typ av diskussioner med ledning och säljavdelning är oerhört stimulerande, och tydliggör att marknadsaktiviteter är affärsdrivande och genererar business.

Var detta intressant? Läs gärna vidare om KPI:er och inbound marketing i nästa bloggpost i serien: Att mäta mot affärsmål eller för att finjustera inbound-aktiviteterna? Här kan du läsa mer om vårt erbjudande inom inbound marketing.

Har du frågor kring att mäta och följa upp content marketing och inbound marketing, så tveka inte att ta kontakt med oss på Crescando. Vi hjälper dig gärna att skapa bästa förutsättningarna för att börja mäta eller finjustera den rapportering som görs idag.

</A NAME=”lyssna”>