B2B-marknadsföring 2024: 10 trender för det nya året

Malin Sjöman

🎧Lyssna på artikeln här >>

När vi nu står inför ett alldeles nytt år är det ett bra tillfälle att fundera över vilka nya möjligheter vi som B2B-marknadsförare och företagare har framför oss. Kunddialogen inom B2B fortsätter att bli alltmer digital när potentiella köpare gör en större del av sin informationsinsamling själva på internet. Hur kan vi använda våra samlade kunskaper och erfarenheter för att göra det bästa av möjligheterna, adressera de utmaningar vi möter och fortsätta utveckla vår B2B-marknadsföring och försäljning under det nya året? 

Här är tio trender som speglar den övergripande megatrenden med alltmer digitala kundresor och som vi med största sannolikhet kommer se öka under 2024.

1. Sälj och marknad stärker banden

Oavsett om det gäller inbound, content marketing eller kontobaserad marknadsföring är ett nära samarbete mellan marknad och sälj en förutsättning för att lyckas. Den alltmer digitala kundresan blir i slutändan en hybrid resa där potentiella kunder förväntar sig en sammanhängande upplevelse genom de digitala kanalerna och det fysiska mötet.

Att B2B-företagens marknad- och säljorganisationer söker sig närmare varandra för att hitta en gemensam plattform i arbetet med att attrahera nya och vårda befintliga kunder har vi pratat mycket om de senaste åren och är definitivt en trend vi kommer se fördjupas under 2024. 

2. Riktig kundinsikt blir en förenande kraft

För att lyfta sina marknadsföringssatsningar till nästa nivå inser allt fler företag behovet av att öka kunskaperna om sina företagskunder som individer: beslutsfattare och användare. Personas har varit ett hett ord på mångas läppar det senaste decenniet. Ett annat tillvägagångssätt för att fördjupa kundinsikten är att jobba tillsammans med att skapa företagets värdeerbjudande med utgångspunkt i kundens ”job to be done”, dvs med fokus på de utmaningar som den tänkta kunden står inför, snarare än det egna företagets produkter och tjänster.

Under 2024 kommer vi se hur företagen tar nya grepp för att lära känna sina kunder, fördjupa sin kunskap och finslipa sina marknadsföringsprocesser – men också för att en djup insikt i kunderna är en färskvara som behöver uppdateras kontinuerligt!

3. Fler väljer att fokusera med account based marketing

ABM, eller kontobaserad marknadsföring, handlar om att fokusera marknadsföringen på ett begränsat antal företag, konton, och på rätt personer i de företagen. Genom att fokusera blir det möjligt att anpassa budskap och content och välja kanaler noggrant för att kommunicera med precis de vi vill ska bli våra kunder.

Parallellt med det fortsatta intresset för inbound marketing och demand generation kommer vi 2024 se hur fler och fler företag vågar välja och precisionsstyra sin B2B-marknadsföring mot ABM i form av riktade utskick, IP-styrd display-annonsering, nischade events och företagsanpassade budskap på LinkedIn. Med det vässade fokuset på ett antal utvalda konton blir ABM också ytterligare ett verktyg för att föra marknad och sälj närmare varandra.

4. Företagens content blir allt rikare och mer värdefullt

När vi går in i 2024 har många B2B-företag kommit en bit på vägen i sina satsningar på content marketing. Från att content i sin enklaste form bestått av bloggposter och artiklar har innehållet successivt utvecklats. Nu finns oftast ett mer gediget strategiarbete bakom vad som ska produceras och varför. Vi fortsätter att följa Googles ambitioner att premiera innehåll som genuint hjälper människor med unikt och engagerande innehåll som svarar på kundernas och prospektens frågor.

Under 2024 är chansen stor att vi också kommer fortsätta se en utveckling mot rikare B2B-content, både i form av mer rörligt innehåll men också i form av underbyggda rapporter och nya insikter genom studier. Nischade poddar – som vår egen B2B-podden – erbjuder precis som video en möjlighet att lyfta fram individerna i företaget och ge mer personliga fördjupningar. 

5. Marketing automation fortsätter vinna mark

Marketing automation som ett verktyg för att automatisera och effektivisera inbound och content marketing-arbetet är inget nytt men sanningen är att de flesta B2B-företagen fortfarande har mycket att utveckla i år. Majoriteten av alla företag drar ännu inte nytta av marketing automation alls medan de flesta andra utnyttjar bara en liten del av alla möjligheter som finns. Som del av en bredare trend mot automatisering kommer vi självklart få se fler smarta tillämpningar och ökad penetration av MA-lösningar både under 2024 och ännu längre fram. 

6. Förväntningar på mätbar effekt fortsätter sätta siffrorna i fokus

De senaste åren har allt fler marknadschefer berättat om ökade krav på att följa upp marknadsföringsarbetet och visa på konkreta resultat. Under de kommande året kommer vi se hur B2B-företag blir bättre på att inte bara samla in värdefull data utan att också sätta upp relevanta KPI:er och jobba aktivt för att följa upp mot dessa. Nyckeln blir att omvandla information om sajtbesökare, nedladdningar, seminariebesökare och leads till värdefulla slutsatser som lägger grunden för det fortsatta marknadsförings- och försäljningsarbetet. 

7. Vi lär oss balansera marknadsföring för kort- och långsiktig effekt

Samtidigt som fokuset på inbound marketing förstärks, intresset för ABM ökar och alltmer fokus läggs på att mäta utfallet av alla aktiviteter ”här och nu”  påminns alltfler företag om att marknadsföringsarbetet också har en viktig roll att spela för att bygga varumärke och relationer över tid. Enligt LinkedIn är det i genomsnitt bara 5% av en B2B-marknad som är i marknaden vid varje enskilt tillfälle. Konsultföretaget Bain & co. har också kunnat visa att 80–90% av alla B2B-köpare redan har skapat sig en egen lista av vilka leverantörer man kan tänka sig att titta närmare på redan innan man aktivt ger sig ut och letar efter lösningar. Dessutom väljer 90% av dessa i slutändan en leverantör som man redan från början hade på sin lista.

Under 2024 kommer vi se mer av hur fokuserade B2B-företag jobbar smart med content marketing både för att uppnå de kortsiktiga målen och nå de som aktivt letar lösningar nu och samtidigt lägga kraft på att bygga sitt varumärke och ta position för framtiden. 

8. Webbplatser som hjälper köparen hitta

En viktig trend är också att allt fler B2B-företag inser värdet av att ha en sajt som inte bara presenterar företaget och dess erbjudande utan som också hjälper besökaren adressera sina utmaningar och hitta rätt lösning. 

Vår stora förhoppning är att vi under 2024 kommer få se mer av hjälpsamma webbplatser, där B2B-företagen på allvar hämtar inspiration från hur konsumentorienterade e-handelssajter arbetar för att utbilda, inspirera och guida sina besökare till ett köp. Arbetet med att möta kundens köpresa kommer inte bara fokusera på att skapa relevant content och länka samman det i lead nurturing-flöden utan också om att erbjuda smidiga och smarta upplevelser på företagssajten.

9. E-handeln mellan företag fortsätter att öka

För åttonde året i rad genomför vi på Crescando på uppdrag av Litium studien Nordic Digital Commerce in B2B, med målet att kartlägga hur B2B-företag inte bara kommunicerar utan också driver affärerna på avslut på nätet. Utan att förekomma resultatet från studien 2024 konstaterar vi att B2B-företag fortsätter att testa och utvärdera vilka delar av erbjudandet som går att anpassa för digital försäljning och hur säljprocessen kan se ut. Den digitala B2B-marknadsföringen fortsätter också att öka i betydelse i takt med att den personliga kontakten med företagets säljare minskar och andelen digitala affärer ökar.

10. Vi fortsätter att experimentera och lära oss mer om AI 

Vi kan förstås inte undvika AI när vi pratar om trender för det nya året. Många av oss har under året som gått lärt oss använda ChatGPT eller andra verktyg för att få inspiration, ta hjälp att redigera och förbättra texter, hitta information till nytt content och skapa AI-genererade bilder. AI-verktyg och AI-chat som är integrerade i sökmotorer håller på att förändra sökupplevelsen och SEO-arbetet. Idag har också ledande marketing automation-plattformar som HubSpot och Microsoft Dynamics inbyggt stöd för AI i sina verktyg och snart kommer vi få integrerat stöd av Copilot i Microsofts vanliga Office-plattform.

Även om ingen vet vart 2024 kommer ta oss i det nya och snabbväxande AI-landskapet kan vi vara säkra på att när det nya året går mot sitt slut kommer vi befinna oss på en helt annan plats än vi är idag.

🎧Lyssna på artikeln

Lyssna i spelaren nedan eller där poddar finns. Kom ihåg att prenumerera på B2B-podden!

• Inläsningen på Spotify >>
• Inläsningen på Apple Podcaster >>